为什么销售团队也要懂内容策略？

内容营销和销售过程有什么交叉点吗？

对大多数B2B公司来说，没有。它们处于光谱的两端：独立工作，试图完成销售。为什么这是个问题？因为如果没有一个超个人化的内容销售策略–一个在整个决策过程中用战略性细分的、有针对性的和有价值的内容来刺激销售线索的销售策略–你的销售过程根本无法获胜。

第一个问题：平均而言，销售团队甚至没有使用营销部门创造的78%的内容。为什么？销售代表认为这些内容与他们的潜在买家不相关。这让我们想到…
第二个问题：销售和营销没有在一起工作。
对于大多数B2B公司来说，这就是它的工作方式。市场部创造内容并挖掘线索。然后市场部将这些线索和内容交给销售部。而这一切都在几乎没有沟通、协作的情况下进行，最重要的是，销售能力。

Sirius Decisions报告说，实现销售配额的头号障碍是无法沟通价值信息。

销售和营销必须联合起来，组成一个收入团队（即 “收入部”），积极主动地协作推动销售能力的提高。当销售和市场利用彼此的优势时–市场知道如何创造诱人的内容；销售最了解你的目标–你的营销内容对你的购买者是实际相关的，并有效地指导他们的销售过程。

内容销售策略：你的销售过程的秘密武器。

你的营销部门与销售部门合作，了解他们的需求。这样一来，就有可能创造出相关的材料，便于销售人员进行个性化、细分和定位。

1、你的买家需要什么？

你的销售代表（或者更恰当地说，销售指南）需要用解决买家痛点的内容来指导他们的销售过程。因此，如果市场营销没有创造出满足买家需求的内容，你的销售代表就不会使用这些内容。

2、他们需要什么……而他们不知道自己需要什么？

今天的买家需要的是能回答他们问题的信息，但他们也需要超越他们已经知道的痛苦和问题的信息。为了创造价值，你的内容销售策略必须提供新的见解和新的想法，而买家还没有想到这些。

3、你如何挑战他们？

内容销售策略并不意味着仅仅为了创造内容而创造内容。仅仅为了让你公司的名字曝光而推送材料，只会导致平淡无奇的内容，把买家送到你更诱人的竞争对手那里。向他们提供见解，挑战他们的观点，让他们对自己的业务有不同的思考。

一个 “安全 “的内容策略可能会让你在这里或那里获得一些零星的销售，但改变游戏规则的内容销售策略–将内容提升到一个新的水平，让人大开眼界，大开眼界–才是每次都能获胜的。

4、你如何能在不销售的情况下进行销售？

让我们现实一点：这里的目标是销售能力的提高。但是，今天的买家对那些简单的自我推销的公司视而不见，听而不闻：快进看广告，签下不要打电话的名单，投资高效的垃圾邮件过滤器，使促销邮件不被看到，不被想起。

那么，你如何保持你的公司在那里，而不被打扰和厌恶呢？虽然你的内容不应该是关于你的公司，但它应该是关于你的差异化因素：是什么让你与众不同，让你的声音高于你的竞争对手的声音，使你公司的解决方案不仅有价值，而且对你的买家来说是不可或缺的。

国际数据集团估计，当营销内容与潜在买家不相关时，这种脱节会使供应商完成销售的机会减少45%。

因此，不要以为简单的内容营销策略就能让你成功。要想获胜，你需要一个内容销售策略，利用你的营销和销售团队的各自优势。