想让你的销售额暴涨吗？
你需要一个战略！对于销售成功来说，没有什么比一个战略性的销售计划更有效了。当然，关键的问题是如何设计一个影响销售的计划。
我们已经收集了必要的步骤和销售计划的例子，以便你能快速创建一个适合你的组织的文件。
大纲:
- 什么是销售计划？
- 销售计划的优势
- 创建高效销售计划的战略步骤
1、设定销售目标和衡量指标
2、设定最后期限和里程碑
3、研究市场
4、建立一个理想的客户档案
5、确定使用什么系统、工具和CRMs
6、支持现有客户
7、寻找战略合作伙伴
8、不断研究你的统计数据 - 战略销售计划模板
- 选择什么样的销售计划？
什么是销售计划?
让我们先处理一下定义和销售计划的要素。
销售计划是一份战略文件，阐述了公司在某一时期内提高销售业绩的计划。
其组成部分可能有所不同。但它们都关注于业务的发展：利润计划，销售策略，分析，目标市场，现有销售队伍的潜力等等。
为了使事情变得更容易，我们把它们缩小到9项主要内容这样就可以顺利销售了。不过 你可以随意使用其中的任何一个。
1. 收入目标和业务目标
没有目标，你就不会知道你的销售策略是否成功，对吗？这一部分，你可以设定一个具体的数字作为目标，或者为你的销售团队创建多个目标。
如果你对包括哪些内容有疑问，这里有一些例子可以激发你的想法：
- 具体的销售数字；
- 你想转化的新客户数量；
- 你计划培养和保留的现有客户数量；
- 围绕你所提供的新产品或服务的销售目标。
2. 回顾前期的目标、策略和业绩
如果你写的是年度销售计划，你可以简单回顾一下上一年的情况，其目标、工作范围和结果。找出导致积极结果的错误和行动，并从中吸取教训。
3. 你的理想客户档案和他们的用户旅程
问自己一个问题：你想吸引和转化谁？人口统计学、购买习惯和其他因素将帮助你创建你的 买家角色
但你不应该在此停留。勾勒出你的客户旅程，并建议如何改善他们在销售漏斗的每一步的体验，这个方法是很有用的。
4. 客户细分和与每个细分市场合作的策略
在本节中，你可以描述你从渠道中获得的所有细分客户，以及与他们沟通的方式，以提高利润产生的方式。如果新的细分市场 可能在未来出现，也要描述它们。
5. 市场情况
研究能强烈影响你的销售的市场趋势，并建议如何利用这些趋势来提高你的业绩。
6. 预算
如果没有设定预算，你有可能会花费比你打算的更多的资源。想想你处理和完成交易所需的团队规模和操作工具。
7. 战略和战术
为你的公司提出最佳方法，并说明其实施情况。
8. 个人和团队的行动计划
在这里，你可以确定具体工作人员的角色和责任，分配任务，并为他们设定截止日期。业绩标准和分析基准
9. 业绩标准和分析基准
描述跟踪的指标和帮助监测它们的系统。
销售计划的优势
你现在可能会想，”这有太多的成分要描述，我到底需不需要一个销售计划？” 是的，你确实需要。让我们解释一下原因。
当然，销售计划促进了自律和勤奋，但它也确保你的销售不会随着时间的推移而枯竭。这意味着它不是可有可无的。
我们都倾向于说很多，但如果没有一个计划，你的目标可能永远不会变成现实。所以，销售计划的第一个优点是，它可以帮助你实现你所有最伟大的想法。
此外，有了它，你可以确定对你的解决方案的需求，确定新的产品领域，预测你的业务增长。它也是一个很好的工具，可以分析你的对手**和竞争优势，以明确你的公司在市场上的定位，并明确你的产品定位。
如果没有销售计划，你将很难为你的销售团队选择战略和指标。而且，作为结果，你将更难衡量你的进展，随着时间的推移优化你的表现，并激励利益相关者。
以下是所有好处的总结。
创建高效销售计划的8个战略步骤
如果你才开始从事销售工作，既没有销售计划的经验，也没有以前的统计资料，那么下面这份内容丰富的指南将帮助你安排好每一步的工作，不管是小型创业公司还是大公司。
销售计划的每个方面都要逐渐进入下一个环节，从团队的高层次目标开始，然后考虑市场条件，检查你现有的受众，以及[发现更多的线索]，以帮助你满足销售需求。
1. 设定销售目标和衡量指标
你的销售计划结构需要一个最终的目标。根据市场的规模、技能和你的销售团队可用的工具，确定你能产生什么。
你在这里可能犯的最大错误是设定不切实际的目标。是的，我们知道，你可能过于乐观。但如果你假设，比如说，市场会跌你会失去一定的份额，那么预测销售增长就没有任何意义了，对吗？
另一个建议是询问你的销售团队，他们认为你的目标应该是什么。这些人与你的客户紧密合作，对他们有最好的了解。问问他们的意见，给他们足够的时间去思考，然后一起讨论。或者，你可以找一个更有经验的人分析计划，并在批准前帮助设定指标。
请记住，你的目标必须是“聪明”的!
在分析你的销售部门的成功时，你应该跟踪哪些指标？有很多可以监测的：
- 销售增长
- 销售目标
- 目前的机会
- 产品性能
- 迄今为止的销售额
- 报价-成交
- 销售率
对于一个团队来说，如果所有的指标都能显示在一个清晰、直观的仪表盘上，那就再好不过了。你可以在你的销售计划中加入这种仪表盘的截图，以进行更有效的演示。对于这项任务，诸如PowerPoint、Google Sheets或Excel这样的免费工具可以提供很大帮助。或者你可以使用任何其他软件，如示例所示：
销售仪表板示例（来源：Klipfolio）
“但如果事实证明我围绕销售计划目标的一些假设是错误的呢？”
别担心。如果你是第一次开发一个模板，这是很正常的。但最重要的是，当你制定下一个销售计划的时候，你就能了解到哪些地方需要改进了。
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2. 设定最后期限和里程碑
实现你的目标需要一段时间，那么为什么不把它们分成更小规模的阶段性目标，并设定最后期限来跟踪进展呢？这些目标可以非常方便地检查你的销售计划是否在正确的轨道上。
使用去年的统计数据观察销售收入是如何提高的，并将你的公司与市场标准进行比较。再次，与你的销售团队谈谈他们的工作，他们如何产生线索，以及如何将其转化为客户。目前的转化率是多少？他们预计在未来能完成多少交易？这将告诉你应该设定什么样的目标。
你的阶段性目标需要精确到有明确的最后期限。例如，你可能想在第三季度末将你的客户群增加25%，或者将指定产品的收入提高40%。无论里程碑是什么，都要设定明确的目标和严格的期限。
考虑到你的员工之间的差异，最好还能为你的销售人员设定个性化的里程碑。
例如，如果你的团队中有人发送大量的电子邮件，但没有获得交易，给他们的任务是增加他们的成交数量。如果有人在完成交易方面很出色，但没有做太多的外联工作，那么给他们的任务是每月至少产生20个新的线索。
对了，也要设定预算! 它通常包括
- 销售培训
- 工资和佣金
- 工具、软件和资源
- 旅费
- 食品等等。
3. 研究市场
你现在知道你想要什么了。现在是确定市场定位的时候了，这样你就可以准确定位你的业务，以达到最佳效果。
什么是市场定位？它是你的公司所擅长的，也是你的业务所占据的位置，不仅是你的解决方案，还包括生成的内容、企业文化和品牌。这是你的受众认同你的方式，并在竞争对手中认可你。
要分析你的定位，请回答以下问题：
- 你的潜在市场有多大？
- 对你的产品有内在需求吗？
- 你今天的市场状况如何？(SWOT分析在这里会很棒)
- 谁是你的竞争对手？(再次强调，SWOT分析)
这里的关键是要找到你的竞争优势是什么。
- 为什么客户会决定从你这里购买？
- 为什么客户从你的对手那里购买，而不从你那里购买？
- 为什么有些潜在的客户根本就不购买？
- 你必须做什么才能随着时间获得成功？
牢记，客户购买的是优势，而不是特点。每当解释你的价值主张时，很容易陷于过多地谈论你的业务。把剧本放在一边，准确地提到你的解决方案为客户做了什么。
一个良好的竞争优势：
- 显示了组织的竞争力
- 最好是独特的，尽管不一定是独特的
- 明显而简单
- 可能随时间而改变
你的竞争优势不仅仅是你的销售战略的一个基本组成部分，它将决定你的组织所做的一切，从广告到产品改进。
4. 建立一个理想的客户档案
在你深入潜在客户的头脑之前，你需要确定谁是你的目标市场。问自己一些问题：
- 你最好的客户是什么样子的？
- 他们的性格是怎样的？
- 他们的年龄、收入水平和生活状况如何？
- 他们的职业历程是什么样子的？
- 他们属于哪个行业？
- 这些挑战阻碍了他们实现什么？
- 是什么影响了他们的决策？
- 在与他们进行有说服力的沟通时，哪些内容和信息是最有用的？
- 他们通常使用什么样的社交网络平台？
5. 确定使用什么系统、工具、CRMs
如果没有合适的资源来做这项工作，将很难做到面面俱到。而这正是CRM软件和销售自动化工具派上用场的地方。
CRM是一种管理公司内现有和潜在客户的所有业务关系和交互的技术。它有助于收集你的团队发送了多少电子邮件，他们花费了多少时间来鉴定线索，以及他们带来了多少收入的信息。
同时，通过销售自动化软件，你就能将整个销售过程标准化、自动化。还有很多用于销售团队的专业工具，这些只是其中的一些例子。
- Salesforce。
- Freshsales,
- HubSpot,
- Insightly,
- Pipedrive。
- Microsoft Dynamics 365。
- Zoho CRM。
例如，像Snov.io这样的工具可以帮助你用高质量的目标线索填满你的营销漏斗，而且更容易关闭它们。你可以专注于销售漏斗和业务增长的每个阶段：市场调研、线索生成、培养、转化、统计、分析和业务预测，以扩大规模和未来增长。
6. 支持现有客户
不要低估你目前的忠实客户。推荐人、口碑、客户反馈和现有关系是你确保额外增长的最佳来源。
检查你在社交媒体上认识的人是否能将你推荐给你所期望的潜在客户。联系忠诚的客户，如果他们知道有人会从你的产品或服务中获利，就给他们提供折扣或推荐奖金。
7. 寻找战略合作的伙伴
许多企业家、初创企业和大机构可能会瞄准相同类型的客户。但通常情况下，他们不是你的竞争对手，而是提供可以补充你的解决方案的服务（这就是为什么他们可以被称为CSP或补充服务提供商）。
你可以通过不同的方式与他们接触：
- 为他们的网站或博客写作。
- 在网络研讨会或线下研讨会上发表演讲。
- 为他们的平台提供有价值的资源。
- 创建一个策划小组，在那里你们可以交换联系人。
你为你的商业伙伴和目标受众提供的价值越多，你的联系就越多。所有这些服务都是免费提供的，并在你的销售战略计划中作为额外的投资。
8. 不断研究你的统计数据，分析并修改你的方法
不要忘记，你的销售计划是一份灵活的文件，需要根据新的市场趋势、推广活动、特点，甚至是员工的情况定期更新。不时回到文件中去，看看你的预测是否接近现实。
定期组织会议，讨论进展情况，发现和解决问题，调整各团队的工作，从失败和成功中获得经验，并相应地加强你的计划。
战略销售计划模板
如果你想找到更多的灵感，可以看看这些简单而有用的销售计划模板案例：
销售计划实例（来源：Asana）
选择什么样的销售计划？
可能还有一个问题没有回答–选择什么的模板？这完全取决于你的特定业务目标。
- 最常见的是30至60至90天的销售计划，包括每个时期需要达到的阶段性目标
- 一个周/年销售计划也是一种选择。
- 你可以为特定的销售策略创建一个销售计划，如电子邮件滴水活动、规定的电话和预约。它有点类似于年/周销售计划，但它侧重于评估和增加单一目标或任务的收益。
- 同时，管理一个特定市场区域的销售人员通常使用区域销售计划，向CMO和VP提出更明确的销售计划。
总结
在许多产品销售情况下，最大的挑战是被动性。然而，有了一个伟大的、按部就班的产品销售计划和一个充满激情的团队，并有明确的里程碑，你就会拥有一切所需，以忍受任何阻力，并继续冲击你的目标!
