本篇文章关注的是创建和管理一个有效的、高效的销售流程。
在本系列的第一篇文章中，SaaS销售业务的本质是数量和速度，根据平均交易规模，每个销售代表可能需要完成100个机会才能完成配额。因此，10%的成交率与70%的成交率意味着必须管理1000个机会与150个机会之间的差异。协调销售过程的效率从上到下影响着企业。从战略上讲，它决定了销售费用对采购成本的贡献，而它的实际影响是销售团队每天都能切身感受到的，与销售代表的积极性、倦怠和离职率直接相关。这些技巧解决了使SaaS销售过程得到控制的挑战，这样你就可以为你的管理层和你的团队设定适当的期望，通过持续的改进提高销售业绩，并为加速的、盈利的增长奠定基础。
SaaS销售技巧#4–设定明确、客观的销售目标
设定明确的目标对任何销售组织来说都是很好的做法，但由于订阅模式的原因，软件即服务的销售经理并不像他们的软件同行那样轻松。一笔交易的价值更难衡量。它取决于时间、续约率以及最初的销售人员无法控制的未来事件，因此很难准确定义销售人员的贡献的美元价值。然而，这种模糊性使得明确销售目标和通过对目标实现的客观、明确的衡量来消除报酬的不确定性变得更加重要。有一个简单、客观的公式，根据经常性收入来定义交易的价值是最简单的方法。但是，你也应该有一个坚实的客户终生价值模型，以及销售对总收购成本的贡献，这样你就可以设计出可以扩展盈利的目标和佣金计划。
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SaaS销售技巧#5–衡量、衡量、衡量
“你无法管理你无法衡量的东西”这句老话在软件即服务的销售中尤其正确。
一旦你在你的市场上获得牵引力，你的销售管道和数据库将迅速膨胀到一个难以管理的机会和潜在客户的数量，并具有广泛的收入潜力，资格和复杂性。 虽然每笔交易都需要单独处理，但你必须分而治之，将组织的时间和资金分配给价值最高、最有可能成交的机会。这需要对销售过程有一个宏观的看法，对每个销售周期阶段有一个客观的资格标准，以及基于事实的管道移动和预订预测的启发式模型。但是，在你能够达到这种复杂的建模和决策水平之前，你必须把适当的措施和报告落实到位。
SaaS销售技巧#6 – 无情地鉴定，熟练地转换
有了一个坚实的销售流程模型和客观的衡量标准，你的注意力就可以转移到通过持续的改进，即改革创新来提高销售效率。在购买过程中，从点击到成交的每个阶段都有改进的机会。在其他条件相同的情况下，任何阶段的转换率的提高都会直接影响到最高收入。提高转换率需要销售代表的特别反馈，以及在每个销售周期阶段对潜在客户的承诺水平、机会的鉴定以及你对交易的销售活动的数字衡量。听起来很复杂？并不复杂。这些都是通过三个不同的视角来看待的同一个想法：潜在客户的，销售过程的，以及销售代表的。
潜在客户承诺 = 机会鉴定 = 销售投资
