交叉销售

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• 什么是交叉销售？
• 交叉销售如何运作
• 特别的考虑因素
• 金融服务中的交叉销售
• 交叉销售与向上销售
• 交叉销售的优点和缺点
• 交叉销售的例子
• 交叉销售的常见问题 *底线

什么是交叉销售？

交叉销售就是向客户销售相关或互补的产品。交叉销售是最有效的营销方法之一。在金融服务行业，交叉销售的例子包括向投资者销售不同类型的投资或产品，或向退休规划客户销售报税服务。例如，如果一个银行客户有抵押贷款，其销售团队可能会尝试向该客户交叉销售个人信贷额度或CD等储蓄产品。

较差销售的主要启示

• 交叉销售是向现有客户推销额外产品的做法，通常在金融服务行业实行。
• 金融顾问通常可以通过向现有客户群交叉销售额外的产品和服务来获得额外的收入。
• 需要注意正确地这样做，以便与监管机构保持距离，保护客户的最佳利益。如果顾问只是为了获得额外的奖励而进行推荐，他们可能会发现自己处于客户投诉和纪律处分的末端。
• 上升销售是一种销售策略，即推广产品或服务的升级或高端版本。
• 富国银行因其交叉销售丑闻被罚款超过1.85亿美元，并向客户退还超过280万美元的款项。

交叉销售如何运作？

向现有客户交叉销售是许多企业包括财务顾问创造新收入的主要方法之一。这也许是发展业务最容易的方法之一，因为他们已经与客户建立了关系，熟悉他们的需求和目标。 然而，顾问在使用这一策略时需要谨慎–货币经理交叉销售投资于不同行业的共同基金，对客户来说是分散其投资组合的好方法。但是，如果一个顾问试图向客户销售抵押贷款或其他超出顾问知识范围的产品，在许多情况下会导致问题。 如果做得有效，交叉销售可以转化为股票经纪人、保险代理人和财务规划师的巨大利润。有执照的所得税准备者可以向他们的税务客户提供保险和投资产品，而这是所有销售中最容易做到的。有效的交叉销售是一种良好的商业惯例，也是一种有用的财务规划策略。 与交叉销售不相混淆的是，向上销售是指销售当前产品的更全面或更高端版本的行为。

特别考虑的问题

交叉销售金融产品或服务的顾问需要彻底熟悉他们所销售的产品。一个主要销售共同基金的股票经纪人如果被指派开始向客户销售抵押贷款，将需要大量的额外培训。 向另一个实际销售和处理抵押贷款的部门进行简单的推荐，可能会导致无论是否需要都进行推荐的情况，因为经纪人可能不了解客户何时真正需要这项服务，而只是为了赚取推荐费。 顾问需要了解额外的产品或服务如何以及何时适合其客户的财务状况，这样他们才能做出更有效的推荐，并保持符合适当性标准。美国金融监管局可能会利用从调查中收集到的信息，制定并实施一套新的规则，以管理如何进行交叉销售。

金融服务中的交叉销售

直到20世纪80年代，金融服务业都很容易驾驭，银行提供储蓄账户，经纪公司销售股票和债券，信用卡公司推销信用卡，寿险公司销售人寿保险。当保诚保险公司–当时世界上最著名的保险公司–收购了一家中等规模的股票经纪公司Bache Group, Inc.后，情况发生了变化。 保德信的目的是为其寿险代理人和巴奇的股票经纪人创造交叉销售的机会。这是第一次为金融服务提供广泛服务的重大努力。随后，其他大的合并也接踵而至，如西尔斯-罗巴克公司（信用卡）与迪安-维特公司（股票、债券和货币市场基金），以及美国运通公司（信用卡）与谢尔森-罗布-罗德斯公司（股票和债券）的合并。 富国银行与华夏证券的合并，以及美国银行与美林证券的合并，都是在2008年发生的，当时两家银行的利润都在下降，而券商则面临金融危机。两家银行都非常强调交叉销售，作为恢复盈利的战略。在很大程度上，它们的目的是通过购买经纪公司的大型和成熟的分销渠道来扩大其零售分销部门，希望在银行和投资产品和服务之间产生协同效应。 除了少数例外，交叉销售未能在许多合并后的公司中流行起来。销售文化的冲突和销售代表的怨恨，迫使他们在自己的专业领域之外进行销售，这些都是难以克服的障碍。例如，美国银行由于坚持要求美林证券的经纪人向其投资客户交叉销售银行产品而失去了美林证券的经纪人。富国银行在实行交叉销售方面更为有效，因为它与华夏银行的合并带来了相对类似的文化。 对于大公司来说，要有效地整合使用和销售不同类型的金融产品给同一个客户，使他们的需求在每个领域都得到适当的满足，可能是很困难的。H&R Block公司在收购Olde Discount Broker时，为了向其税务客户提供投资服务，在这个主张上失败了。抵押贷款分公司的加入使事情变得更加复杂，该公司最终决定放弃这些经纪和抵押贷款企业，再次专注于税收。

交叉销售与向上销售

交叉销售和向上销售是用来说服客户购买更多产品的销售策略。然而，有一些区别需要考虑。 涨价销售，也被称为暗示性销售，是说服客户购买产品或服务的升级版或更昂贵版本的做法。其目的是使利润最大化，为客户创造更好的体验。这种体验可以转化为客户感知价值的增加和客户终身价值（CLV）的增加–客户对公司的总贡献。 公司向现有客户销售的可能性是60-70%，而向新客户销售的可能性是5-20%。 对于公司来说，向现有客户群追加销售比向新客户追加销售更容易。现有客户信任品牌，并发现产品和/或服务的价值。这种信任推动了追加销售的成功。例如，如果一个客户信任一个品牌，当该品牌提出一个看似更好的选择时，他们通常会信任该品牌。 另外，交叉销售是一种销售策略，它吸引顾客购买与他们计划购买的产品相关或互补的物品。交叉销售技巧包括推荐、提供折扣和捆绑相关产品。与向上销售一样，公司试图通过解决和满足消费者的需求，为每个客户赚取更多的钱，并提高感知价值。

交叉销售的优势和劣势

公司采用不同的销售策略来增加收入，其中一个最有效的方法是交叉销售。交叉销售不仅仅是为顾客提供其他产品的购买，它需要技巧。企业必须了解消费者的行为和需求，以及互补性产品如何满足这些需求并增加价值。 顾客从他们信任并有过正面经验的品牌购买。因此，向现有客户销售比向新客户销售更容易。现有的客户更有可能购买与他们已经计划购买的产品相关或互补的产品。随着消费者开始使用一个品牌的更多产品，他们变得越来越忠诚。 另一方面，交叉销售会对顾客的忠诚度产生不利影响。如果做得不对，它可能会被认为是一种咄咄逼人、自我寻求的销售策略。当销售人员咄咄逼人地试图销售相关产品或在不了解客户需求的情况下试图销售时，这一点就很明显。这不仅影响了销售，而且还对品牌的声誉产生了负面影响。 此外，向错误的客户类型进行交叉销售可能会适得其反。2 有些客户对服务的要求很高，他们购买的产品越多，要求的服务就越多。随着他们的服务需求增加，提供这些服务的相关成本也会增加。 最后，有些顾客习惯性地退回或交换产品。当向这部分人交叉销售时，利润就无法实现。起初，他们的购买产生了可观的收入；然而，他们经常退货或拖欠付款，使公司的成本超过了客户的收入。 优点

• 增加收入 *提高了品牌忠诚度
• 满足了客户的需求 缺点
• 增加了与服务有关的成本
• 咄咄逼人，咄咄逼人的看法 声誉下降

交叉销售常见问题

你怎样才能提高交叉销售的效率？

你可以采用几种策略来使交叉销售有效。首先，不要立即进行交叉销售。4 可以考虑使用电子邮件滴灌活动，定期介绍互补的产品和服务，并保持消费者参与。 第二，等到你与客户建立了关系，并证明了他们的成功。一旦建立了信任，客户就更有可能继续购买你的产品，并有可能购买不同的产品。 最后，确保你的产品和服务与客户的需求和目标相一致。提供没有目的的东西会适得其反，并且会降低客户的满意度。

交叉销售的注意事项是什么？

这里有一些有效交叉销售的提示。向新老客户销售。老客户是你的忠实客户群，更有可能再次购买。 建立以满意的客户为中心的活动，并向他们推广更多的产品。培训员工识别满意的客户并评估他们的需求。这对于了解如何将他们与其他产品适当地结合起来至关重要。 不要假设顾客知道你的其他产品。教育他们，并帮助他们了解这些产品如何提供价值。当与客户交谈时，要以人性化的方式进行；否则，就会让人觉得是在推销。 最后，避免让顾客不高兴，因为这可能会进一步加深他们与你的品牌之间的隔阂。

总结交叉销售

交叉销售是一种销售策略，如果做得好，可以提高公司的底线和客户的忠诚度。如果做得不好，它可以侵蚀利润，产生不满意的客户，并损害公司的声誉。这不是一个放之四海而皆准的方法，公司应该探索适合其商业模式的交叉销售方法。不要放弃现有的客户，因为他们更有可能购买额外的产品。同样重要的是，不要害怕从不满意的客户那里走开。无论你如何交叉销售，它都可以成为增加收入和关心客户未满足需求的一个有效工具。

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