想从您的营销活动中看到更好的转化率吗？想要提高营销预算的效率并增加收入？这是您必须跟踪的 6 个营销漏斗！

作为 B2C 营销人员，我们知道并非所有将产品添加到购物车的访问者最终都会购买。事实上，每 100 个潜在客户中，就有70 个会不购买就离开。因此，为了推动转化，了解客户如何跨不同接触点与您的品牌互动非常重要。这就是营销漏斗的用武之地！

什么是营销漏斗？

营销漏斗代表用户经历的各种接触点，从第一个接触点（即找到您的品牌），然后衡量并有效地培养用户/潜在客户，直到采取所需的行动（即大部分时间是转化）或销售）。

来源：玛格广场

是否有一种万能的营销渠道方法？

绝对不。

漏斗是针对每种类型的业务、行业、活动目标以及最终了解潜在客户的行为而定制的。

如果您不熟悉漏斗或寻求灵感来吸引更多合格的潜在客户或潜在客户，我的建议是让漏斗保持简单。除非您已经建立了很长时间的漏斗，否则没有必要使它们过于复杂。

对于有经验的营销人员来说，漏斗可能涉及很多接触点和条件。它们可能会变得非常复杂，但这实际上取决于广告系列及其各自的目标。

在构建漏斗时，请始终牢记您的客户并确保您提供出色的体验，无论它只涉及转换周期中的 2 个步骤（即两步漏斗）还是多个步骤。

为什么需要有效地跟踪漏斗？

众所周知，漏斗是建立确保用户遵循特定路径实现最终目标的基础的好方法。如果您的跟踪设置正确以跟踪用户操作，它们会变得更加强大。

通过有效的跟踪，您将能够更快地做出更好的数据支持决策，并最终以更好的结果优化您的活动和渠道体验。如果没有有效的跟踪，您就无法做出更多基于数据的决策。

不准确的跟踪可能会导致该特定活动的其他后果，甚至影响您和团队可能做出的其他营销和业务决策。糟糕的数据会导致糟糕的业务决策。相信我，我从我职业生涯早期的经历中知道这一点。

那么，在漏斗中跟踪的关键事项是什么？

现实情况是，您可以跟踪大量内容，当然，这取决于漏斗中涉及的内容，包括关键事件目标、内容、登录页面数量等因素。

然而，所有伟大的漏斗最终都应该被追踪；

– 联系方式– 页面浏览量– 网站停留时间– 视频浏览量– 唯一身份/回访者– 位置– 关键人口统计数据

除上述之外，通过 Google Ads 和 Facebook Ads 等付费广告平台进行高级跟踪，有助于提高付费广告活动和着陆页体验的有效性。关键指标包括：

– 转化– 点击率 (CTR)– 着陆页浏览量– 每次点击成本 (CPC)– 滚动深度

在跟踪方面，有时很难跟踪所有内容。例如，某些内容管理系统 (CMS) 会使安装跟踪更加困难。但是，我们的目标是在可行且有意义的情况下，通过关键漏斗步骤争取尽可能多的事件跟踪。

要记住的关键要点是，好的数据可以带来更好的决策。

您应该跟踪和优化的 6 个 B2C 渠道以提高转化率

现在您已经很好地了解了什么是营销漏斗，让我们来谈谈您应该为消费者业务构建的前 6 个漏斗，以提高转化率和增加收入。

#1 潜在客户生成漏斗

我在众多客户和初创公司中建立的最有效的营销渠道之一是潜在客户生成渠道。 它们易于构建并且在转化率方面表现良好。 但是，使潜在客户生成漏斗发挥作用的秘诀是什么？

它归结为两个主要的事情。

1. 报价 – 一切都与报价有关。为了确保您的渠道有效，您需要确保报价很棒。此外，您需要巧妙地处理文案和标题。
2. 自动电子邮件序列 – 我之前已经提到过这一点，但是，要真正在漏斗顶部充分利用您的努力，它是关于通过低成本和有效的渠道电子邮件营销来培养潜在客户。

这就是铅磁铁的流动通常的样子：

1. 登陆页面访问
2. 带有报价的模式弹出窗口
3. 用户交换详细信息以接收报价（通常只是电子邮件地址）
4. 感谢页面有机会查看或下载优惠
5. 电子邮件自动化序列跟进和培育

如果您正在运行付费广告活动，您可以使用挤压漏斗而不是铅磁铁漏斗。Squeeze 页面漏斗和 Lead Magnet 漏斗本质上相似，但通常 Squeeze Page 漏斗专注于一个核心 CTA/offer。

这是 Squeeze 页面漏斗的步骤示例：

1. 访问 Squeeze 页面（就像销售登陆页面的简短版本）
2. 用户点击挤压页面上的 CTA（或使用电子邮件/其他数据点选择加入）
3. 用户转到销售页面
4. 用户然后转到订单页面并结帐
5. 然后通常是感谢/确认页面

#2 潜在客户培养漏斗

一旦产生潜在客户，重要的是通过相关的沟通来培养他们以推动转换。

以下是潜在客户培养漏斗如何提供帮助：

1. 漏斗顶端 (TOFU)

   – 主要是关于新品牌/服务的知名度和消费者的第一个接触点。

2. 漏斗中部（MOFU）

   ——关注那些了解公司/品牌并表现出某种兴趣的人。通常，目标是通过小额购买、内容资产下载等方式表现出更多的承诺。

3. 漏斗底部 (BOFU)

   – 专注于将这些用户和访问者转化为理想的结果，例如成为试用用户等。

潜在客户培养漏斗的复杂程度各不相同，从“两步”漏斗或更复杂的多步漏斗。

基本的两步漏斗示例：

基本的多步骤漏斗示例：

对于任何潜在客户培养漏斗，跟踪对于了解用户如何交互至关重要。 因此，请确保您正在跟踪；

• 登陆页面事件——页面停留时间、滚动深度、转化率等。
• 电子邮件事件 – 点击率 (CTR)、转化率、打开率、取消订阅等。
• 选择加入事件/目标 – 购买、表单提交、潜在客户质量、次要 CTA（即替代目标的弹出窗口）。

#3 网络研讨会或现场活动漏斗

在 B2B 中，经常使用网络研讨会和现场活动漏斗，但 B2C 业务呢？

视频是消费者参与的最佳形式之一，这就是网络研讨会和现场活动漏斗对 B2C 企业也非常有效的原因。

不仅引人入胜，他们还迅速形成品牌信任，并在短时间内建立品牌与消费者之间的关系。

虽然任何营销人员都知道它们可用于 B2B 的广泛行业，但您可以将网络研讨会和现场活动漏斗用于（高级示例）：

• 汽车爱好者和车主——“使用 XYZ 产品更好地清洁汽车的 5 种方法”。品牌或影响者的自动网络研讨会，讨论提高汽车清洁度的方法。这是您可以追加销售该人正在使用的某些产品的时候。
• 护肤 – 吸引访客报名参加免费的护肤课程。在网络研讨会或现场活动期间，在会议期间使用您的一些产品。最后通过特别捆绑优惠进行追加销售。
• 烹饪节目 – 可以进行现场或自动网络研讨会。然后，在您的食谱、课程或更多活动期间和/或活动后追加销售。
• 锻炼/健身课程 – 将用户带到免费课程。例如，您可以在网络研讨会结束时追加销售或交叉销售饮食计划或高级课程。
• 在线瑜伽或引导式冥想——让用户注册一个为期一周的计划试用。在一周的时间里，通过电子邮件和再营销广告培养他们，宣传付费计划的好处。

当然，以上只是一些潜在的想法。网络研讨会和现场活动适用于许多其他行业。

那么，标准网络研讨会或现场活动漏斗的流程是什么样的？

1. 访问者通过渠道来源（例如自然搜索引擎优化或付费广告）进入着陆页
2. 访客通过表格注册
3. 自动重定向到感谢页面或与类似推荐相结合的感谢页面
4. 触发电子邮件自动化序列，确认网络研讨会和其他相关产品信息
5. 访问者参加网络研讨会或现场活动，您有机会销售您的产品/服务

通过网络研讨会，您可以收集姓名和电子邮件地址（您可以收集更多信息，但要注意摩擦），以换取超值的网络研讨会/现场活动体验。像上面的例子一样，网络研讨会非常适合通过一个引人入胜的媒体吸引潜在客户，然后您可以在网络研讨会期间或结束时讨论进一步的付费优惠。

当然，并非所有观众或潜在客户都会在网络研讨会期间或之后立即购买，因此重要的是您要有跟踪器来了解您的转化率并通过电子邮件和广告来培养这些用户。

#4 基于应用的漏斗

我们都经历过的最后一个营销渠道之一是基于移动应用程序的渠道。

每当您下载移动应用程序时，您就进入了一个漏斗，就像您在线交互的任何应用程序或从商店购买商品一样。

虽然移动应用程序漏斗和桌面网站具有相似的漏斗模式和策略，但在客户互动方面存在一些差异，特别是在激活和保留以及您如何衡量分析方面。

以漏斗的认知和获取阶段为例，您的大多数用户都会通过 Apple 或 Google Play 商店找到您。

在激活方面，入职体验具有无缝 UX 与强大的自动化电子邮件序列相结合是至关重要的。

拥有强大的第一次体验和鼓励激活将最终导致用户留存该应用程序。例如，当触发某些事件时，用户会收到推送通知作为提醒。以下是移动应用程序保留的一些很好的例子。

典型的移动应用漏斗是什么样的？以下是关键步骤：

1. 用户通过自然（例如 App Store）或替代渠道来源发现应用
2. 然后她从商店下载一个移动应用程序
3. 用户在应用上注册——通过应用内通知、提示和电子邮件自动化序列个性化的入职接触点
4. 她做了一笔交易

应用渠道分析怎么样？

在分析方面，以下是您需要确保跟踪的一些关键事件：

• 应用下载
• 应用程序注册
• 下载 > 注册——即转化率是多少？
• 日活跃用户/月活跃用户/月活跃用户
• 会话长度和会话间隔
• 应用收入

事件跟踪 – 尽可能多地跟踪和确保跨渠道的准确分析。无论您正在构建什么渠道，重要的是您要获得正确的信息以做出更好（更快）的基于数据的决策。

#5 会员漏斗

如果您正在建立和发展以会员为中心的业务，那么这是一个您需要运行并继续优化的营销渠道。

会员渠道是关于从第一个接触点关注用户并让他们注册免费试用优惠。然后，培养他们升级到付费优惠。

这是会员渠道通常如何运作的高级流程。

1. 访问者通过渠道来源进入着陆页或主页
2. 两种选择：
   1. 如果通过主页或其他网站页面，他们将收到一个模式弹出窗口以注册免费试用。
   2. 如果通过登录页面，请通过表单选择加入
3. 一旦用户选择加入，他/她将评估会员定价选项并成为付费客户。

到现在为止，您应该知道构建漏斗（即登录页面、电子邮件序列等）需要什么，但它本身就是一套技能，可以制定提高转化率的策略，尤其是从免费试用会员到付费会员。

以下是一些提高会员渠道有效性的技巧。

您的着陆页应该：

• 专注于分享顶级成员的推荐和客户报价
• 提供透明的定价
• 包括常见问题
• 包含简单易用的注册表单
• 用最少的行话包含有效的副本
• 包括视频

当然，您需要确保您的页面针对移动设备进行了优化。

在确保您的登陆页面是一流的的同时，它归结为培养。您可以拥有最漂亮的登陆页面和设计，但如果没有强大的培育，它就毫无意义。

一旦用户注册了更多信息或注册了免费试用，您需要将这些关键举措设置为最低限度：

• 自动电子邮件培育序列
• 个性化电子邮件
• Facebook 再营销广告
• Google 再营销广告
• 有针对性的弹出窗口

这些是有效的潜在客户培育策略，将大大提高您的转化率。

#6 购买漏斗

一些广泛常见的营销漏斗是电子商务/购买漏斗。每次我们在网上购买东西之前，我们都经历过所有这些。

从表面上看，他们是这样的；

1. 用户访问网站/应用程序（来自外部来源——例如广告、电子邮件等）
2. 她访问产品页面
3. 然后，她决定将产品添加到购物车，并打算购买
4. 她在结帐时填写详细信息并购买产品

您应该在此漏斗和跟踪中寻找哪些关键因素？

正如我们所知，以上是用户和访问者将在任何网站上执行的操作的高级视图。

通常，如果访问者是第一次访问，他们会先浏览多个产品、类别页面、博客内容、关于页面和其他页面，然后再采取所需的操作。

可以通过您的分析提供商（如营销自动化工具）找到这些分析数据。

那么，如何使用上述数据优化您的购买渠道？

1. 漏斗流失

   – 通过跟踪和分析访问者访问的页面上的用户行为，您可以了解访问者可能流失的位置。作为建议，您可以添加辅助 CTA，例如注册时事通讯以尝试捕获他们的电子邮件。

2. 追加销售/交叉销售

   ——如果您想提高客户购买的平均订单价值 (AOV) 并销售更多产品，那么您应该考虑在购物车体验中添加一个额外的步骤。例如，重点展示最受欢迎或有特别折扣的产品。

3. 社会证明

   ——通过添加社会证明触发器，例如评论、推荐、视频、额外产品信息或其他稀缺性触发器（例如倒数计时器），努力提高产品页面 > 购物车的转化率。更好的转化率最终会带来更多收入。

如果您正在为电子商务着陆页和渠道寻找灵感，请查看此电子商务案例研究汇编。

最后的想法

营销漏斗分析可让您可视化用户完成任务所采取的步骤，并衡量他们在每个步骤中的成功或失败情况。这篇博文中介绍的六个 B2C 转化漏斗将帮助您在细粒度级别确定下降点。并且，帮助您创造更好的最终用户体验并推动转化。