很明显，无论网络如何，数字空间已成为企业竞争的领域。互联网上的每家公司都在争夺相同用户的注意力（以一种或另一种方式），这使得向目标客户进行有效营销变得越来越困难。最重要的是，每次点击广告的平均付费成本正在增加。
确保您通过这些空间获取新客户的系统和流程具有成本效益非常重要。除了运行或维护精心制作的付费媒体活动之外，您还可以使用多种方法来降低客户获取成本，或者至少使该数字随着时间的推移可维护和可扩展。
所以在这篇文章中，我将介绍
什么是获客？
顾名思义，这意味着为您的业务获取付费客户。然而，它不仅仅指点击“购买”或签署合同的一个动作。它涵盖了从潜在客户到付费客户的完整路径。
对于某些企业（尤其是电子商务）而言，这条路径可能持续时间很短，沿途几乎没有停靠点。对于销售周期较长的其他人，可能需要数周、数月甚至数年。
无论如何，客户获取策略旨在确保成为客户的过程中的每一步都尽可能无缝，从而为您提供尽可能高的转化率。
构建和了解您的业务漏斗是任何营销人员最困难的事情之一，尤其是当您没有数据来支持您的决策时。我们稍后会讨论这个问题，但我还想回顾一下 CAC 和 CPA 之间的区别。
客户获取成本与每次获取成本
我们需要明确的一件事是，客户获取成本 (CAC) 与每次获取成本 (CPA) 不同。
什么是获客成本 (CAC)？
您可以通过将您的总体广告支出除以您获得的新客户数量来计算您的客户获取成本。CAC 是运行直接响应广告活动时最重要的指标，但在许多情况下，它用于衡量您在业务级别而非活动级别的营销成功与否。
什么是每次获取成本 (CPA)？
另一方面，每次获取成本更像是一个活动级别的指标。CPA 只是获取潜在客户（因此，***除了***付费客户之外的任何人）的成本，无论是通过内容下载、免费试用、演示请求，还是任何其他有意提交联系信息的方式。
从总体上看，CPA 很重要，但整个渠道的转化率更重要。比方说，例如，您正在为销售演示或咨询吸引潜在客户。虽然这种潜在客户类型可能被认为是非常低的漏斗，但有多少潜在客户在此操作上转化与其中有多少成为付费客户之间可能存在很大差异。
根据您的业务和销售运营的性质，如果转化为客户和广告支出回报率很高，您可能可以牺牲更高的每次转化费用。在与其他企业竞争有价值的广告资源时，这成为一个关键因素。
如前所述，如果您为电子商务投放广告，那么 CAC 和 CPA 之间的差异可能很小，因为您可以立即看到您的广告是否在为您赚钱。
用户采取的第一个操作很可能是去您的在线商店进行购买。
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如何降低获客成本
在本节中，我将通过 11 个技巧和策略来帮助您降低客户获取成本，或者至少开始思考如何提高营销渠道的整体效率。
1. 跟踪到位
我再怎么强调准确跟踪的重要性都不为过。从广告点击到网站访问，再到领导，再到客户，您需要知道哪些流量来自哪个渠道，最好是哪个广告系列。
不要在没有首先在每个平台内设置转化跟踪的情况下，将用户漫无目的地发送到着陆页。在这里，您将能够获得基准 CPA 并在广告系列中进行优化。
无论您是使用特定于您所投放广告的频道的单个登录页面或表单，还是创建 UTM 参数，都必须能够将绩效与特定活动联系起来。并确保 设置转化价值，以便您可以将付费广告支出直接与渠道中的潜在客户联系起来。
2. 设定基线
鉴于业务和销售周期之间的巨大差异，可能需要一些时间才能到达您的 CAC。如果潜在客户进入您的管道，但需要数月时间才能转化为客户，那么您可能会在一段时间内处于亏损状态。
这就是为什么确定促销、渠道和平台的基准转化率至关重要的原因。一旦您了解了整个渠道的平均转化率，您就可以开始准确预测 CAC。
3. 相应地调整您的广告
是的，与通过内容下载获得的潜在客户相比，通过演示请求获得的潜在客户更有可能转化为付费客户。但是，对于仅仅寻找项目管理技巧或模板的用户来说，宣传项目管理平台免费试用的广告效果不佳。在这种情况下，推广免费指南或模板会更有意义。然后，您可以根据每个先前广告的参与情况，为逐渐降低渠道的产品创建重定向广告。
关键是，一些企业认为他们可以完全通过底部渠道促销来瞄准潜在客户，并推动可扩展的盈利回报。尽管这对某些人有用，但大多数人会发现他们的转化率直线下降，客户获取成本 (CAC) 飙升。通过在漏斗的每个阶段最有可能转化的优惠上花费，来保持较低的客户获取成本。
4. 有清晰的转化路径
我本可以将这一部分命名为“优化您的漏斗”，但这样做会使我想要表达的观点过于简单化。营销漏斗的更大框架包括促销或优惠的次要组成部分。
除了确保您的优惠与漏斗中用户的阶段保持一致之外，您还应该确保您的后续优惠与他们最有可能采取的路径保持一致。例如，您的漏斗顶部可能包含内容下载，但是，您可能有多个不同的内容。重要的是制定内容策略并将其与目标受众、他们的需求保持一致，并确保有直接的途径从转化中获得销售。
然后，一定要为您的后续报价制定策略。下载指南 A 的潜在客户可能对与下载指南 B 或使用您的免费工具的潜在客户不同的重定向广告产品感兴趣。
根据您的销售周期和获得潜在客户的报价，创建一些渐进但清晰的转换路径。通过这种方式，您可以避免从潜在客户到销售的转化率下降。例如，与您的产品或服务松散关联的内容下载在转化为客户之前需要多次小转换。您想对营销漏斗的每一层制定战略，以与以正确的速度引导潜在客户进行销售完美匹配。
5. 使用登陆页面
现在，有一些方法可以在不触及单个着陆页的情况下提高转化率，但这不应该是您的全部策略。
我仍然看到很多人不使用它们。换句话说，他们创建广告活动，将个人直接发送到他们的网站，希望潜在客户能够在那里进行转换。即使您有一个针对转化优化的网站，我也不建议您这样做，因为您的网站上有太多选项可以（并且会）分散用户对您的广告定位的转化操作的注意力。
创建特定于您广告中的优惠的着陆页，以便该着陆页上的唯一 CTA 是您希望他们采取的行动。在这里，您可以在着陆页副本中包含重要的详细信息，以解决任何犹豫、传达您的价值主张并获得更多转化。
6. 优化您的网站和登陆页面体验
在这一点上，几十年来最常见的讨论之一是网站体验。书籍、文章、视频和网络研讨会都讨论了您的网站在将潜在客户转化为客户的宏伟计划中所扮演的重要角色。
首先，您的广告和着陆页之间需要完全连续（在我们的着陆页提示中了解更多信息）。副本和图像应该看起来和感觉相同，并传达完全相同的信息。
这两个组件之间不应该有任何不协调。广告应与用户被定向到的页面完美对齐。这是提高转化率和降低客户获取成本的最简单方法之一。
就网络速度而言，您应该确保您的网站加载时间不会太长并且易于导航。无论您使用的是托管在 HubSpot 还是 Unbounce 之类的登录页面，许多人都希望在做出任何购买决定之前浏览您的主站点。您可以在此处了解如何优化页面速度。
7.进入转换数据的杂草
无论是通过查看 Google Analytics 数据还是广告平台中提供的转化信息（YouTube Studio 可能会让您大吃一惊），尽可能多地了解发生的转化非常重要，例如：
- 一天中的什么时间
- 一周中的哪一天
- 哪些设备
如果您发现大部分潜在客户在周一至周五的上午 9 点到下午 5 点的时间窗口内转换，请安排您的广告仅在这些时间投放，以充分利用您的广告支出并降低您的 CAC。
如果您发现获得桌面用户的成本更高，但质量更高，那么您应该允许自己花更多的钱来获得这些用户，并完全消除或分离移动用户。
深入了解您的转化数据，以便您可以只在需要的时间和地点增加支出，而不是增加总体成本和浪费支出。
8. 检查您的展示位置设置
有效的付费广告策略有多个层次，可以保证发布多篇博文，但只要注意广告系列设置的细节，就可以实现很多目标。要检查的第一个细节是，在 Facebook 或 YouTube 方面，您所定位的展示位置。例如，许多企业将运行直接响应广告系列，同时在广告集级别启用“自动展示位置”设置：
这将自动包括“Audience Network”，它将在各种应用属性中投放您的 Facebook 广告。
根据我的经验，Audience Network 历来驱动的点击质量非常低，而且几乎没有转化。尽管 Facebook 的算法旨在为所选目标提供尽可能多的结果，但通常会在 Audience Network 展示位置上浪费大量支出。
9. 检查您的位置设置
可以影响 CAC 的广告系列设置的另一个很好的例子是Google Ads 中的位置定位。在浏览搜索广告系列的设置时，您会注意到一个位置部分：
如果您的企业需要向特定位置内的个人投放广告，请展开位置选项卡并选择“位于或经常位于目标区域的人员”，并根据需要进行排除。
很多时候，付费广告活动设置中的一些最小细节可能会对您通过它推动的潜在客户质量产生最大的影响，并最终影响您的 CAC。
10.使用出价策略
可能影响客户获取成本的付费广告的最后一个组成部分是您的出价策略。利用出价策略（至少在 Google 和 Bing 中）可以大大提高您的基本每次转化费用，进而提高您的 CAC。对于拥有足够转化数据的广告系列，我发现目标每次转化费用出价是维持付费搜索广告系列平均成本的有效策略。
当然，漏斗中有许多因素和层次比顶部的成本更深，但您应该利用任何可以改进这些指标的方式。在决定您应该具有多大的竞争力时，请考虑受众（或关键字）和渠道/促销。
11.创造精彩的内容
你无法逃避它。营销成功总是归结于内容。您制作的指南和宣传材料、它们的着陆页副本、宣传它们的广告副本（以及其他非内容优惠）。如果您想降低客户获取成本，您必须编写销售.
如何降低客户获取成本 [总结]
正如你所看到的，对于企业具有较长的销售周期，降低客户的采购成本（CAC）需要 我D.加强转换和您的整个漏斗降低这些转换（CPA）的成本。在这篇文章中，我们提供了 11 种方法来做到这一点：
- 跟踪到位
- 设定基线
- 相应地调整您的广告
- 有清晰的转化路径
- 使用登陆页面
- 优化您的网站和登陆页面体验
- 进入转换数据的杂草
- 检查您的展示位置设置
- 检查您的地理定位设置
- 使用出价策略
- 写出精彩的内容
