随着B2B服务的支出即将在明年增加20%，你不能被落下。也许你需要做很多准备来采取有效的B2B服务销售方式。
然而，问题是，如何准备？好吧，我们不想吓唬你，但向其他企业销售服务是如此棘手。它比直接向消费者销售更具挑战性。如果你以错误的方式攻击一个情况，你将从一开始就注定失败。
但是，没有问题！在你阅读这篇文章的时候，你已经开始了你的工作。当你在阅读这篇文章时，你就在正确的地方了。本指南将告诉你什么是B2B服务，销售B2B服务的5个必要步骤，以及销售时要避免的5个常见错误。
让我们现在就开始吧!
什么是B2B服务？
B2B服务，或企业对企业服务，涉及从一个企业到另一个企业的服务交易，而不是从企业到最终消费者的交易。与B2C服务相比，B2B销售交易往往具有更高的美元价值和更长的销售周期。
什么是B2B服务？
如果做得好的话，B2B服务的销售更有可能是有利可图的，并有深刻的回报。作为一个B2B服务的专业人员，开发一个对你的业务、潜在客户和整体目标有好处的销售流程是至关重要的。
成功销售B2B服务的5个步骤
销售B2B服务并不是简单的由个人为自己做出购买决定的旋风。它需要周密的计划，并且在购买时涉及很多人。B2B服务销售通常遵循一个B2B销售漏斗，需要仔细规划，参与和结束。
现在让我们走过一个成功的B2B服务销售过程可能是什么样子的。
1. 研究和联系
B2B服务销售过程的第一个阶段是弄清楚谁是你的目标客户，并创建一个你可以开始关注的买方角色。
起初，进行市场调查对你来说可能很艰难，也很耗时，因为你要为你的B2B服务业务找到合适的人。但你可以开始在网上搜索你认为可能使用你的服务的企业。一旦你确定了目标群体，你就可以编制一个身份，包括你的理想企业的人口统计学，成立日期，企业类型，文化，财务状况，以及痛点。
一旦彻底研究，你得到了一个关于他们的强有力的资料，就联系他们。无论是通过电子邮件、活动还是电话，确保你给他们留下一个很好的第一印象，关注他们的需求。你不仅要让他们了解你的业务，而且还要给他们解决他们的痛点。
注意：信不信由你，转介可能占你B2B服务成功的50%。从现有公司通过口碑推荐来找你的公司，更有可能成为你的下一个客户，而且他们在谈判价格时不太会推脱。如今，社会证明是一个令人惊讶的强大的业务来源
那么，为什么要专注于冷冰冰的联系，而你却可以用商业友谊的温暖来联系？如果你认真对待转介，它将创造一种积极的体验，在这种体验中，现有的客户将愿意购买并将你一次又一次地推荐给更多的潜在客户。
2. 鉴定线索
一旦你研究并联系了潜在的客户，现在是时候看看他们是否是好的限定者了! 为了正确地确认或限定我们有机会进行B2B服务销售，你需要问他们以下问题。
他们想解决的问题是什么？- 这个问题将帮助你确定随着销售过程的进展，应该推荐什么服务。
他们以前是否尝试过解决这个问题？如果是的话，为什么以前的解决方案不奏效？- 这给了你一个重要的背景，让你知道什么能解决他们的问题，什么不能。同时，你可以确切地知道他们的痛点，以便在你的服务是合适的情况下进行交谈。
谁做出最终的购买决定？不像B2C服务，你直接卖给消费者，在B2B中，你可能必须与几个接触点合作才能完成交易。弄清楚他们是谁!
鉴定线索是销售过程中的一个重要步骤，因为它可以帮助你根据购买的可能性对潜在客户进行排名，并在他们中分配你的精力和时间。
注意：确保有一个健全的系统来跟踪你的客户信息和他们在销售漏斗过程中的位置。你不希望因为丢失了他们的联系信息或忘记跟进他们而错过一笔交易。拥有一个CRM系统将使这一切变得更容易!
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3. 面对面的交流
如果可能的话，避免通过电话销售你的服务，因为你无法通过这种方式向他们有效地介绍你的B2B服务。当你有机会与潜在客户面对面交流时，不要浪费他们的时间。
成功会面的关键是精心准备，在你的头脑中预先运行它们，并将你的谈话记录下来。当看一个实际的B2B服务销售方案时，可能最好在这个流程内进行。
通过制定会议的预先计划，你可以更好地传达你的想法和独特的卖点，而不是随心所欲地匆匆忙忙去完成交易!
4. 关闭交易
当你的B2B服务销售接近尾声时，这并不意味着工作已经完成。如果结果是销售，那么恭喜你！现在是时候考虑如何促进销售。现在是时候考虑促成一份概述付款条款的协议了。此外，你可能想与你公司的客户服务部门协调，以确保客户已经入职，并感到使用你的服务得到了支持。
如果最终的结果不是销售，那也没有问题！你要感谢B2B服务买家的时间。感谢B2B服务买家的时间，并主动提出保持联系，以支持他们在未来的任何需求。有时，”不 “只是一个 “不是现在”，你将获得宝贵的见解，支持你未来的服务销售。
5. 衡量你的结果并改进
当你不断测量并努力改善你公司的B2B服务销售指标时，你和你的团队可以提高生产力和整体业绩。你可以跟踪以下一些关键指标。
平均线索响应时间 – 你对线索查询的响应越快，你就越有可能达成销售。
销售生产力指标 – 销售人员完成配额所需的时间越短，销售生产力就越高。这个指标有助于识别销售过程中的低效率。
营销合格线索到销售合格线索的转换率–这衡量了有多少通过营销工作带来的线索成为了销售合格线索。
赢得的机会 – 追踪你总共赢得的交易与失去的机会中的多少，可以帮助你了解你的销售过程的整体成功率。
阅读更多。什么是线索生成？优化在线线索生成
销售B2B服务时要避免的5个错误
突出你的服务而不考虑客户的需求
以自我为中心是一个人生活中任何方面的最大错误之一。当涉及到销售B2B服务时，这样的情况也是一样的。潜在客户只关心你的服务的特点和好处的时代已经过去了。相反，他们想知道你如何能治愈他们的痛点和商业问题。
因此，一旦你的服务被整合到业务需求中，就一定要表明你的服务可以为他们做什么。此外，尽可能保持你的谈话直截了当，简洁明了。毕竟，这是两个人的B2B伙伴关系。
给予只有一个选项的建议
请记住，没有人喜欢被抓到陷阱的感觉。给出一个单向的建议是失去与客户交易的许多方法之一。
最好是为他们提供备选方案，你可以从至少三个方案开始做起，这些方案可以根据不同的情况和需要的解决方案而变化。多种选择–从仍能解决他们的问题的最低端选择到具有最大价值的高端选择–可以提高你的平均销售规模和你完成的交易数量。
仅仅依赖电话和互联网
在B2B销售中，已经出现了一个显著的变化，即通过网络和电话进行销售。在某些情况下，这可能是有帮助和有效率的，但如果你销售的是高端和昂贵的服务，需要严肃的投资，你就不能跳过直接对话。
代替电话或Skype通话，面对面的会议向你的客户保证了一个值得信赖的商业交易，特别是与巨大的公司。
未能澄清你的价值主张
每当B2B买家问起你的公司到底是做什么的时候，你应该有一个排练好的快速反应，最好地描述你创造的价值。把你的价值主张写出来，弄清楚，并记住。同时，这也是你的销售演示中最关键的部分之一，你必须记住。
急于提供折扣和优惠
你的理想客户关心的是价值，而不是价格，所以不要过多的谈论交易和折扣。这只会降低你在潜在客户眼中的价值主张。相反，专注于你创造的价值，并为提供市场上最好的解决方案而自豪。这将吸引那些在未来几年都重视你的客户类型。
结论
客户想要购买，但他们不喜欢被推销。相反，他们确实很欣赏被一个值得信赖的顾问所帮助。如果你的企业提出问题并倾听他们真正告诉你的事情，咨询式的方法将导致更多的销售。
因此，在本指南中，你已经学到了成功销售B2B服务的5个实用步骤，以及销售时要避免的5个常见错误。还有最后一件事，我们要提醒你。不要做一个小卖部的销售人员，而要成为一个有帮助的B2B顾问!
