销售人员是当今购买的主要区别因素。随着产品和服务日益商品化，买家意识到他们可以从其他公司获得类似的产品。
但他们不能从任何供应商那里得到的是相同的销售经验，而这种经验是由销售代表创造的。
这意味着销售人员几乎可以完全控制自己的命运。失败的销售代表可能会考虑分析他们的流程，并集思广益，使他们更加以买方为中心，对买方更加友好，而不是把糟糕的数字归咎于糟糕的产品线，糟糕的月份，被迫完全远程工作，或不那么好的线索，。
无论你在哪个行业，无论你的销售对象是什么类型的组织，有几条销售公理是成立的。这些规则可以帮助你向任何人销售更多的东西，在这篇文章中，我们把它们分成两个主要类别。
如何销售任何东西
如何在线销售
如何销售任何东西
以他们为中心。
在联系他们之前先做研究。
首先建立良好的关系。
界定你的买家。
贡献第一，销售第二。
提出问题，并倾听。
要注意心理上的怪癖。
在他们的水平上接近他们。
达到情感高潮。
记住，你是在向一个人销售。
1. 使之与他们有关
你是否有一个朋友或家人，每次谈话都独占鳌头？他们可能不是你最喜欢交谈的人。如果再加上吹牛的语气，他们就会变得特别难以忍受。
就像你不喜欢听一个自我陶醉的熟人喋喋不休一样，买家也不喜欢听销售人员长篇大论地谈论他们的公司或产品。你认为信息量大且有趣的东西，潜在客户认为是令人厌恶且不相关的。
销售的基本规则是要始终以你的买家为中心。你写的每封电子邮件、留下的语音邮件、提供的演示和参加的会议都应该把重点放在买方身上。不断地问自己，”与这个特定的潜在客户有什么关系？”并相应地定制每个互动。
你怎么知道什么是相关的？见下文。
2. 在接触之前做研究
如果你希望买家给你时间并了解你的产品，你需要先花时间了解他们。在社交媒体时代，没有任何借口在不了解买家的工作和他们关心的事情的情况下给他们打电话或发电子邮件。
呼叫前的研究不一定要花很长的时间。根据你的特定销售周期，每个潜在客户只需5或10分钟就足够了。
这里有八个地方可以在你试图与他们对话之前研究潜在客户。
LinkedIn
weibo（潜在客户的个人账户和公司的账户
公司的新闻发布页面
竞争者的新闻发布页面
博客
公司的财务报表
微信公众号
3. 首先建立良好的关系。
如果一个客户进入一家零售店，你不会立即说：”你好，你想买这件衬衫吗？” 你可能会先问：”您今天好吗？”然后问：”您今天怎么来了？” 你可能会撒下一些评论，如：”我喜欢你穿的那件上衣。”或限定问题，如：”那么，你在寻找一件鸡尾酒会的衣服。我可以问是什么场合吗？
同样，当你对一个你以前没有说过话的潜在客户进行B2B推广时，重要的是要大力依靠我们在第二步中提到的研究要素。
如果你注意到你的潜在客户住在凤凰城，在谷歌上快速搜索一下该地区的新餐馆，然后问他们是否去过以及他们最喜欢的菜是什么。他们是来自科罗拉多州吗？通过询问这个季节的雪如何以及他们是否是滑雪者来打开局面。
底线。在你开始介绍你的产品之前，先了解你的潜在客户，为什么他们应该关心，以及为什么你比你的竞争对手更好。
毕竟，我们只是人类。在像销售人员一样与你的潜在客户交谈之前，先像人一样与他们交谈。
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4. 定义你的买家
这可能看起来像一个悖论，但向任何人销售任何东西的秘诀是不要试图向任何人销售任何东西。
无论你是从事零售、汽车销售还是B2B业务，如果你熟悉你的目标买家的特点，并根据这个矩阵对每个潜在客户进行彻底的资格审查，你将获得更大的成功。这就是所谓的理想买家档案，它就像拥有一个秘密武器。
通过找到适合你的产品或服务的特定类型的 “任何人”，你将避免在不适合的线索上浪费时间。相反，你将有更多的时间投入到有可能成为客户的买家身上。
5. 贡献第一，销售第二
如果你正确地定义了你的目标买家，你将花大部分时间与那些有你的产品或服务可以解决的问题的商业领袖交谈。但你知道这些并不意味着他们知道。
不要一上来就推销你的产品。你有可能激怒潜在客户或把他们吓跑。相反，以你认为最有价值的方式提供你的帮助。不确定你能在哪里提供服务？问吧。
也许你可以把买家的目标汽车的最新功能细化，或者给他们发送一段能满足他们需求的内容。也许你可以利用你的专业知识，谈谈买方可能不了解的整个行业的趋势。
专业提示：保存你从买家那里收到的常见问题的模板，这样你就可以快速跟进相关信息。像HubSpot的电子邮件模板这样的免费工具可以帮助你把更多的时间用于销售，而减少起草重复性的电子邮件的时间。
将自己定位为一个想要帮助的顾问，而不是一个渴望销售的销售人员。有了这种方法，当你最终把他们的问题与你的产品联系起来时，你会发现有更多的人愿意接受。简而言之：总是在提供帮助。
正如社会化销售专家吉尔-罗利所说，”把’刺、刺、刺、右勾拳’当成’给、给、给、问'”。
6. 问问题，并倾听
无论你对你的潜在客户研究得多么透彻，你的知识都会有差距，如果你不完全了解，你就无法帮助买方解决他们的问题。出于这个原因，在你的谈话中提出深思熟虑的问题是至关重要的，而且要多问。
以下是销售培训师Rick Roberge和Sean McPheat提倡的一些例子。
“这是怎么发生的？”
“对你来说最重要的功能是什么？”
“一直是这样的吗？”
“这个产品应该让你有什么感觉？”
“化整为零，解决这个问题在哪里？”
“这个问题对你的组织/客户员工有什么影响？”
“你目前正在做什么来解决这个问题？”
“在一个完美的世界里，你希望看到这个问题发生什么？”
“你能给我一个例子吗？”
要有好奇心。准备一份问题清单作为跳板是很好的，但如果谈话出现意外情况，你不必拘泥于此。人们喜欢谈论他们自己和他们的情况，所以你真诚的兴趣和好奇心会帮助他们对你热情起来。
提出问题后，保持沉默，简单地倾听。真正听到买家说什么，不要只等着轮到你说话。然后，在他们结束思考后，将他们的信息反馈给他们，请他们确认你是否正确理解了他们的意思，并提出一个问题，进一步澄清。
恭喜你–你刚刚成为了一个积极的倾听者。
认真倾听不仅能帮助你掌握问题，而且还能让潜在客户感觉良好。如果你真正地倾听，当你有话要说时，他们就会更有可能回报你。
一定要在你的（免费的）CRM中跟踪这些信息，这样你的整个团队都可以获得这些信息，你就不必向你的买家重复提问了。
7. 要注意心理上的怪癖
我们的大脑是以特定的方式来应对某些情况的。意识到这些心理技巧可以帮助你利用它们，使你受益。
以下是与销售人员相关的一些怪癖。
锚定效应：我们首先收到的信息作为一个锚，我们根据它来评估所有进一步的数据。
诱饵效应：第三种选择有时可以帮助人们在两种可能性中做出选择。
押韵效应：押韵的语句比不押韵的语句看起来更真实。
损失厌恶：我们对失去我们目前拥有的东西的可能性比得到我们没有的东西的可能性反应更强烈。
高峰结束法则：人们对演讲中的结尾和高潮的记忆比其他部分更深刻。
知识的诅咒：当一个对某一主题非常了解的人无法与不那么熟悉的人产生共鸣。
确认性偏见：我们更倾向于接受与我们的信念一致的信息，而不是矛盾的证据–无论多么引人注目。
8. 以他们的水平接近他们
当一个销售人员把他们独特的个性带到他们的销售过程中时，这是很好的。但请记住，你也应该注意你的潜在客户的个性，并相应地调整你的方法。我们的个人属性对我们喜欢如何被销售以及我们优先考虑什么信息有影响。
下面是对四种主要性格类型及其偏好的简要分析。
自信的：对结果和底线感兴趣。
和蔼可亲：对创造性的想法和大视野的愿景感兴趣。
表达型：对人和想法如何影响他人感兴趣。
分析力强：对事实、数字和数据感兴趣。
一旦你知道你的潜在客户属于哪一类，就可以根据他们的喜好，定制你的信息传递和介绍，以抓住对他们最重要的东西。
9. 达到一个情感高潮
没有纯粹的理性决定。不管你喜不喜欢，我们的情绪会影响我们处理信息和做决定的方式。考虑到这一点，销售人员如果仅仅迎合买家的逻辑，对自己是一种伤害。
每一个销售信息、介绍和会议都应该与潜在客户的情感以及他们的理性思维对话。根据销售专家Geoffrey James的说法，以下六种情绪会影响决策。
贪婪
恐惧
利他主义
嫉妒
自尊心
羞耻
其中有些是不愉快的感觉，你不希望买家将其与你或你的公司联系起来。因此，在进行情感诉求时，要确保使用轻巧的手法。此外，不要试图引出所有这些感觉–选择一两个能引起共鸣的感觉，并巧妙地将它们混合在一起。(阅读：尽量不要把你的买家放在情感的玻璃柜里。)
10. 记住，你是在向一个人销售
当你每天都在发送无数的外联邮件时，你很容易忘记，客户也是人。但他们是人，而且他们希望被这样对待。
把你自己作为一个试金石–你愿意收到这封邮件吗？你会欣赏这封语音邮件吗？如果不是，你的买家很有可能也不喜欢。
在销售中，专业是很重要的，但人性化也是很重要的。买家在工作之外也有自己的生活，他们对一些与工作无关的事情充满热情。偶尔让谈话转向个人，与你的潜在客户建立真正的友好关系。它不一定是–也不应该是–所有时间都是业务。
如何在网上销售任何东西
提供大量的细节。
传达产品的价值。
建立一个电子邮件列表。
尽可能多地使数字接触点个性化。
创造一种紧迫感。
考虑每一个客户在他们的购买过程中处于什么位置。
使用线索评分来关注高价值的在线线索
1. 提供大量的细节
当你在网上销售时，提供关于你所销售的产品的深入信息是非常重要的，无论是在销售页面的文案中还是在你的电子邮件推广中。产品的尺寸是多少？它是否有不同的颜色和尺寸？包括具体的细节，让潜在客户清楚地知道他们从你这里购买的是什么。
2. 传达产品的价值
在线消费者在他们的指尖上拥有无限的信息，所以他们可以很容易地与你的竞争对手进行比较购物。这意味着，当涉及到确立你的产品或服务是正确的选择时，你需要尽可能地进行沟通。
你的产品为消费者提供什么价值？以及它与竞争对手的区别是什么？确保你所提供的产品及其价位正好适合你的销售市场。当潜在客户了解你产品的价值时，他们就会知道他们辛苦赚来的钱得到了积极的回报。
3. 建立一个电子邮件列表
你将如何向潜在或现有客户传达未来的优惠和新产品发布？这就是电子邮件列表可以派上用场的地方。
包括一个电子邮件订阅按钮或使用一个免费的表格生成器，为访问者创建一个直接注册你的邮件列表的方式。随着人们对你的产品进行转换，并与朋友、家人和同事分享你的电子邮件，你的电子邮件列表将会增长。而销售的数量很可能也会跟着增加。
4. 尽可能多地将数字接触点个性化
不要忘记：即使你是在网上销售，你也是在向人销售。确保你的网站、登陆页面、表格、电子邮件和行动呼吁按钮是为你试图接触的受众量身定做的。在你的沟通中保持人性化的一面，增加潜在客户与你和你的产品接触的可能性。
一旦网站访问者 “选择 “了你的一个登陆页面，你甚至可以使用你收集到的关于他们的数据来实现更多的个性化–比如在电子邮件的主题栏中包括他们的名字（即使你是依靠自动化来发送的）。
5.创造一种紧迫感
一旦你传达了你产品的价值，你如何鼓励潜在客户购买？如果没有销售电话或与潜在客户的对话，要传达他们现在应该购买的原因是很困难的。如果他们第一次没有转化，以后可能就很难让他们转化了。想想这句格言：看不见，摸不着。
为了解决这个问题，可以尝试提供一个限时优惠或折扣。比如说。
“限量版[产品名称]，售完为止。”
“30%的折扣，仅在本周末。”
“最后一天! 购买[产品名称]并收到一份免费礼物。”
6. 考虑每一个线索在他们的买方旅程中处于什么位置
并非每个网站访客都有购买意向（尚未）。有些人来到你的网站是为了浏览（就像 “橱窗购物者”），而有些人只是为了寻找信息。
你想做的最后一件事是强迫那些还没有准备好的人进行销售对话。特别是对于销售周期较长的产品和服务，在他们购买的道路上 “培养 “他们，同时保持对他们的关注要好得多。
也就是说，要以适合他们个人购买旅程的方式接近每一个线索。你可以从他们的网站行为中得到一些好的指标。
例如，如果他们下载了一本信息电子书，他们可能仍然处于 “信息收集 “阶段，没有准备好与供应商交谈。然而，如果有人访问了一个定价页面，然后填写了一个联系表格，就应该尽快由销售人员与之联系。
7. 使用线索评分来关注高价值的在线线索
如果你的网站上有大量的线索，上述提示似乎是一个很大的工作。好消息是，有一种方法可以通过预测性线索评分来大规模实施。
线索评分是指分配线索价值的做法，它将表明该线索成为真正的销售机会和成交的可能性。如果你曾经把线索描述为冷、热、或热，你就已经在一个基本水平上做了线索评分。然而，这与预测性销售线索评分之间的区别在于，使用自动化技术在你的整个联系人数据库中使用成千上万的数据点来做这件事。
最终，你将为你的销售团队提供最好的线索，而不需要猜测或太多耗时的管理任务。
销售任何东西的能力归根结底是了解你的买家和关键的销售方法来接触他们。在网上销售任何东西的能力也可以归结为这一点……同时使用不同的渠道和技术来做到这一点。你可以通过制定销售策略，告知你的团队所投资的战术，从而在每一个方面都取得巨大的成效。
