成功销售B2B专业服务的4个秘诀

你可能没有进入你的职业生涯作为一个顾问，律师，工程师，IT顾问，会计师，或其他专业服务提供者，所以你可以花所有的时间销售，但专业服务的世界已经大大改变。为了在你的职业生涯中取得进展，你必须在业务发展方面取得成功。 当你发现你必须开始销售时，你会落在热爱销售或宁可退休后身无分文也不愿意销售的范围内。对于那些热爱销售的人来说，销售过程中的每一个环节都会带来刺激–寻找新的机会，发现客户的潜在需求，制定解决方案，帮助客户设想一个更好的未来，等等。但是，即使是那些注定要热爱销售的幸运儿，在上马之前也有一些学习。 对于那些害怕推销自己和自己的服务的人来说，你更愿意让别人来推销工作，而你则专注于你的客户，提供工作，并帮助他们取得成功。 无论你属于哪种情况，如果你想更成功地找到客户并赢得新业务，现在是开始销售专业服务的时候了。 这一切从哪里开始？从行动开始! 第一个行动：停止逃避销售。有许多专业服务的业务发展技巧，但关键是要把行动作为优先事项。 “狗吃了我的名册 “和其他不销售的伟大借口 专业服务提供者为不销售找的借口有很多。其中最常见的是。 我不擅长这个，所以有什么用呢？ 这不是对我时间的良好利用。应该由别人来寻找线索，而我应该提供工作。 我至少有六个星期的预约。如果有另一笔交易落在我的桌子上，我就无法处理。 如果我主动联系买家，我听起来就像一个二手车销售员。 如果我的客户有额外的需求，我可以帮助他们，他们就会联系我 我极度害怕/讨厌销售 我的线索只来自于转介。外向型业务开发不起作用，那又何必呢？ 我必须要完成我的工作，我没有时间去推销。 选择你的毒药。你太年轻或太老了。你太忙了。你在早上的时候比较好，现在已经很晚了。你在下一个会议前只有15分钟。狗吃了你的罗列本。(Ah, the Rolodex…) 不销售的借口是很多的。要想成功，你必须把业务发展作为优先事项。你可以从每天留出一些时间来专注于你的销售工作开始。 忘记你所听说的关于销售专业服务的事情 油腻。自以为是。虚伪。狡诈。两面派…。 不管是对是错，这些词经常与销售人员联系在一起。因此，当需要进行销售时，你害怕成为你自己最糟糕的噩梦–过于咄咄逼人、令人绝望的狡猾、行走的销售陈词滥调。 这可能导致专业服务提供者从销售的表象中走出来，让客户知道，向他们推销东西并不是他们的目的。正如格特鲁德女王对哈姆雷特王子说的，”我想，这位女士抗议得太多了”。抗议太多，潜在的客户会想知道发生了什么。 虽然对于几乎所有的销售代表来说，推销是不明智的，但在销售专业服务时，它尤其糟糕。 产品的买家可以说，”我不喜欢这个销售代表，但我可以在接下来的几分钟里不理会他们，只是简单地评估他们的产品与竞争对手的关系。” 专业服务的买家则会评估卖家。为什么？卖方往往是服务提供者。销售完成后，双方的关系并没有结束–它才刚刚开始。因此，在销售过程中建立信任是最重要的。 这就是为什么业务发展培训需要专门针对专业服务。对产品有效的销售策略和战术并不适合于高级专业服务，因为关系很重要，你是一个卖方/买方的角色，而且往往是一个长的销售周期和高的美元价值。销售专业服务的动力是不同的。

销售专业服务的4个关键点

销售没有任何问题。恰恰相反。销售行为，如果做得好，可以增加大量的价值。一个精心策划的销售对话甚至可以帮助复杂的买家做出更明智的决定。 这里有一个好消息：你可以而且应该以高度诚信和成功的方式进行销售，并且不采用 “推销 “策略。 事实上，你可以应用使你成为一个伟大的服务提供者的相同技能来帮助你在销售方面取得成功–你所需要做的就是磨练这些技能并有效地应用它们。 以下是一些你可以将你已经拥有的技能应用于你的销售工作的方法。

1. 边销售边服务。

许多会计师、顾问、律师、工程师和其他从未从事过销售的人认为，销售的目的是不惜一切代价让别人失去金钱。他们认为，要想在销售专业服务方面取得成功，他们必须把自己的价值观和日常性格留在门外，采用一种肮脏的角色和声音，这种声音自然会说：”女士，今天要怎样才能让你坐上这辆闪亮的红色二手跑车？” 没有什么比这更离谱的了。最好的商业开发商能带来客户，因为他们在销售服务时与提供服务时没有什么不同。 最好的商业开发商一次又一次地满足双方设定的期望，建立关系、信任和信心。最好的商业开发商在任何时候都是有道德的。 能够使你成为一个伟大的服务提供者的技能可以使你在销售中表现出色。当你向客户提供服务时，你要 提出问题 提供专家意见 努力工作 做好准备 易于接近 建立创造性的解决方案 说到做到 发展关系 解决问题 以客户的最佳利益为出发点 向客户介绍新的想法，帮助他们看到一个更好的方法 这正是你在业务发展方面取得成功所需要做的。 销售是帮助买家找到解决方案，解决他们的问题，帮助他们成功。

2. 为需求而销售

优秀的服务提供者是发掘客户目标和挑战的高手，并帮助他们做出成功所需的改变。然而，许多服务提供者对建立联系、发现需求和与他们还不熟悉的人密切合作感到不自在。太多的时候，第一次谈话在不需要的时候就出了问题。 你用来探究客户问题根源并制定解决方案以帮助他们实现目标的技能，也可以用来发掘客户的潜在需求并提出成功的解决方案。你只需要认识到你需要做什么，并在适当的时候以适当的方式将这些技能发挥出来。 请注意，这不仅仅是向客户当前的需求认知进行销售。他们可能需要你可以通过额外服务产生的结果，只是他们还不知道而已。如果你知道他们的目的和目标，你就可以提出新的想法来推动额外的业务。

3. 沟通价值

伟大的服务提供者了解他们为客户提供的价值。他们根据客户的独特需求制定令人信服的解决方案，并清晰明确地传达这种价值。换句话说，他们帮助客户在需要改变的时候实现改变。事实上，这是咨询式销售的基本前提，也是你在销售工作中应该采取的方法。 你必须学会领导影响方向和结果的讨论，你必须倡导你的服务并传达你的价值。就像你在与客户合作时向他们宣传新的想法一样，当你向客户销售时，你必须同时具备说服力、信心激励和同情心。

4. 为成功做计划

伟大的服务提供者有一个明确的过程，他们遵循这个过程。有人说，如果你不知道你要去哪里，那么任何道路都能让你到达。每个项目都有一个具体的目标、时间框架、预算和资源分配。 业务发展也不例外。销售专业服务需要在多个层面进行规划。 首次与潜在客户产生讨论 领导个别对话和互动 为特定客户规划结果 策划整个业务发展过程–你需要获得多少客户，多长时间，以及多少收入和利润 规划你神圣的销售时间 业务发展是一个过程，它正等待你去掌握它。 你已经具备了成功销售专业服务所需的许多技能。现在是采取行动的时候了。把业务发展作为一个优先事项，你会发现从服务提供者转变为造雨者指日可待。