如何创建最佳和最有效的销售策略？很多建议都告诉你，只要你有一个记录在案的计划，一个坚实的流程，以及一屋子对你的解决方案了如指掌的销售代表，你就准备好了。
问题是，大多数销售策略都过于注重内部。他们成功地记录了内部程序，但却忽略了你的销售代表在向你的潜在客户和顾客传达价值时所需要的信息和技能。
来自SiriusDecisions的研究表明，阻碍销售人员完成配额的首要因素是 “无法传达价值信息”。
在相应的研究中，SiriusDecisions询问了高管客户与销售人员互动的质量，只有10%的人说销售电话提供了足够的价值，值得他们花时间去做。
Forrester Research的一项研究显示，根据受访高管的说法，只有15%的销售电话提供了足够的价值。
Forrester的研究还显示，只有7%的受访高管表示他们可能会安排跟进。
换句话说，如果你的销售队伍不能传达价值–为什么你的解决方案是不同的、更好的、更有价值的–你的销售策略将不能帮助你获得更多的销售。
那么，你能做什么呢？
在这篇文章中，你会学到10个关于建立一个真正有效的销售策略的技巧。每一个技巧都有行为研究的支持，并经过严格的研究，在B2B销售情况下是有效的。
但首先，重要的是要退一步，澄清创建一个成功的销售策略的真正含义。
什么是销售策略？
销售策略被定义为一个记录在案的计划，用于定位并向合格的买家销售你的产品或服务，以使你的解决方案与你的竞争对手相区别。
销售策略的目的是为你的销售组织提供明确的目标和指导。它们通常包括一些关键信息，如增长目标、关键绩效指标、买方角色、销售流程、团队结构、竞争分析、产品定位和具体销售方法。
这些指导原则大多有助于沟通目标，使你的销售代表保持一致。然而，大多数销售策略的不足之处在于，它们过于关注你的组织的内部运作。与买家进行成功对话所需的实际技能–以及销售代表成功所需的信息–只是一个事后的想法。
归根结底，每个销售策略的目标都是为了确保你的销售人员达到他们的配额，对吗？而信息传递要素–销售人员为创造感知价值而说的、做的和写的，才是赢得或失去交易的关键。
为了真正有效，你的组织的销售战略需要关注客户对话。这些有技巧的对话创造了独特的购买体验，为你的买家展示了价值，并使你的公司在竞争中脱颖而出。
考虑到这一点，这里有10件在制定销售策略时需要记住的事情。
制定一个成功的销售策略的10个关键
1.在你的信息传递中建立一个强大的价值主张
大多数潜在客户要么不认识，要么无法阐明他们每天都在挣扎的根本挑战。因此，即使你卖的是一个真正了不起的产品，你的买家可能也不会认识到你为他们的组织提供的真正价值。这就是为什么你需要创造一个强有力的、有说服力的信息。
事实上，Forrester的研究发现，与一群商品供应商中的供应商相比，74%的高管买家会把他们的业务交给一家能说明购买愿景的公司。
这不仅仅是吹捧你的产品功能，希望你的买家选择你而不是你的竞争对手。这种做法只会使你与类似的解决方案处于价值对等的地位，而且会迫使你进行竞争性的烘烤。
与其谈论你做什么以及为什么你认为你能做得更好，不如创造一个购买愿景，定义一套新的挑战，与你的独特优势相一致。这个强大的价值主张将为你的潜在客户发现以前未曾考虑过的需求，创造对比，并利用故事和洞察力推动改变的紧迫性。
2.创造改变的紧迫性
大多数公司在不知不觉中把自己定位在功能和利益的竞争中。他们为他们的潜在客户回答 “我为什么要选择你？”的问题。但在这样做的时候，他们错过了关键的第一步。
事实是，大多数买家宁愿什么都不做，也不愿改变。事实上，60%的交易是由于 “没有决定 “而失去的，而不是因为竞争对手。
保持不变是安全和舒适的，而改变则与威胁和风险有关。为了突破现状偏见，让潜在客户离开他们目前的状况，你需要讲一个故事，为他们为什么要改变，以及为什么现在就要改变提供一个令人信服的理由。
成功的销售策略要求你了解你真正的竞争对手–现状。在你试图说服他们选择你之前，要帮助你的潜在客户做出改变的决定。回答这些问题是使你的解决方案与众不同的原因，并为你的买家的整个决定之旅定下基调。
3.讲述一个令人信服和难忘的故事
当销售人员为与潜在客户的对话做准备时，他们通常会把重点放在对其产品的所有事实的了解上。但是，如果你不能以一种令人难忘的方式与你的客户联系，那么世界上最准确的信息也不会产生共鸣。
讲述个人故事，使用隐喻和类比，比简单地背诵事实和数据更有助于使你的信息生动。讲故事为你的买家描绘了一幅生动的画面，说明了他们目前的情况与可能的情况之间的对比，并将你所提供的东西直接与他们的独特情况联系起来。
一旦你开始在你的销售对话中分享故事，你的客户关系将变得更深，更有价值。
4.与客户的决定性旅程对话，而不是与你的销售过程对话
销售过程是一套可重复的步骤，销售人员用它来引导潜在客户进行购买。通常情况下，销售过程包括几个步骤，如寻找潜在客户、资格审查、发现需求、谈判和成交。如果你的买家都是机器人，被带过一条流水线，这将是一个理想的检查表，可以遵循。但现实并非如此。
今天的销售并不是一个可预测的进程，你已经决定了你的潜在客户和客户应该如何购买。今天，你真正面对的是一个客户决定之旅–你的买家在寻求解决具体业务目标时提出的一系列关键问题。
你需要以问题为中心，用与情况相关的信息、内容和技能来解决买家的具体需求，而不是以 “项目为中心 “的一刀切的销售策略。
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5.不要在你的销售策略中依赖买方角色
客户档案和买方角色在理论上听起来不错。这个想法是为了收集你的目标受众的共同人口属性、态度和行为，以帮助构建和定位你的信息。但是，当作为一种肤浅的分析方法时，角色可能会将你的信息传递引入歧途。
基于角色的销售假设你的目标买家的行为或行动是由他们的内部特征所驱动的。在现实中，买家的动机是受到外界的影响，挑战他们的现状并说服他们改变。这些外部影响可能包括公司内部的快速增长，低效或不可持续的流程，或影响他们整个行业的更广泛变化。
行为和行为改变背后的真正驱动力是你的买家情况中的挑战，而不是他们的职业取向。因此，与其把你的销售策略集中在许多无关紧要的属性上，不如谈谈你的买家的情况，以及为什么他们目前的做法会使他们的业务处于危险之中。
6.避免你的销售策略中的 “商品陷阱”
很多时候，销售人员将他们的信息建立在潜在客户告诉他们的需求上。然后，他们以标准的 “解决方案销售 “方式，将这些确定的需求与相应的能力联系起来。
这种方法的问题是什么？你和你的竞争对手一起掉进了商品信息的陷阱，而你的竞争对手很可能是根据同样的输入来构建他们的价值信息。结果，你听起来就像其他人一样，让你的潜在客户举棋不定，没有任何真正的紧迫感来改变。
相反，你需要引入未考虑的需求，这些需求超出了已确定的、已知的需求，并解决这些需求。向潜在客户介绍他们所不重视或甚至不知道的问题或错过的机会。然后，将你所确定的 “未考虑的需求 “与你的差异化优势联系起来，这些差异化优势是解决这些风险的独一无二的条件。
由Corporate Visions进行的研究发现，以介绍 “未经考虑的需求 “为开端的挑衅性信息传递方式，可以将你的说服力提高10%。
7.以洞察力为主导，而非发现问题
许多销售人员试图成为一个 “可信赖的顾问”–向他们的买家提出发现问题，诊断客户的需求，然后提出一个符合标准的解决方案。但这种方法对你和你的客户都是一种伤害。
要想对你的买家有真正的价值，光说 “告诉我你想要什么，我就帮你弄到 “是不够的。买家希望销售人员能告诉他们应该要什么。他们希望你能筛选出所有的信息，并提供他们所缺少的、能提高他们业绩的洞察力。
这意味着不仅仅是在网上寻找数据和统计资料。一个没有故事的事实只是一个数据点。为了让你的买家感到真实，把你的洞察力包装在一个故事中，为他们连接这些点，并在他们的世界中提供背景。
8.调整销售和营销
很多时候，销售和市场都是孤立的部门，每个部门都有各自的目标，但看起来都是兼容的。市场部创造销售信息和工具，并为销售团队提供线索。销售团队使用这些信息和工具，将这些线索转化为收入。但是，如果你的流程中缺乏协调和差距，就会破坏你的努力。
你可能会听到来自双方的以下抱怨。”我们在做我们的工作，但他们就是不明白。” 这些目标的问题在于，它们助长了 “我们与他们 “的态度，而忽略了大局。销售是更好的营销的设计点。如果销售部是你的组织的讲故事者，那么营销部就是故事的创造者。
归根结底，这两个团队有一个共同的目标，而且必须保持一致，以达到一个目的：说服买家选择你。
9.为客户扩展量身定制你的销售策略
大多数销售和营销团队将他们的大部分预算和努力花在客户获取和需求生成上。同时，你的年收入的大部分可能来自于你的现有客户，通过续约和追加销售。
在接受Corporate Visions调查的公司中，近一半的公司在保留和扩大客户方面的营销预算投入不足10%。显然，你的客户是被高度低估的，但却是你公司内部强大的增长引擎。你不应该忽视这一尚未开发的收入来源的潜力。
挑战在于，保留和扩大客户需要一个独特的信息传递和客户对话方法。现有的客户与你的潜在客户处于不同的位置，他们有着独特的购买心理。
获取客户是为了挑战现状，强调转用你的解决方案的好处，而保留和扩大客户则需要你加强你的地位，成为他们的现状。事实上，研究表明，当你试图与你的客户续约或扩大业务时，使用一个挑衅性的、具有挑战性的信息，将使他们四处采购的可能性至少增加10-16%。
10.实现持续的情景培训
大多数的培训和学习工作都是基于能力的集合，由课程和目录支持，根据日历的兴趣和可用性来安排。但是，这与帮助公司的业务战略、应对不断变化的市场需求以及在出现紧急需求时进行干预以解决这些问题有什么关系？
为了达到你今天所需要的效果和效率，你的销售培训必须提高到一个新的灵活性、定制化和情景相关性的水平。使用灵活的按需培训模式，使你能够在接到通知后立即部署培训，以解决发生的问题，并在出现问题时处理各种举措。培训你的销售团队，使他们掌握与他们正在进行的客户对话有关的信息和技能。
