SaaS内部销售最佳实践

Bridge Group最近对115家科技公司进行了调查，其中特别关注SaaS公司的内部销售指标和销售报酬。对于SaaS公司来说，作为SaaS销售组织，指标和报酬都是最近的话题，而且由于用现实来检验理论是最好的做法，我想我应该分享和评论一些结果。 根据调查，约有50%的SaaS内部销售组织将猎人与农民分开。在这些组织中，猎手和农民的平均比例为2:1 该报告涵盖了许多重大问题，从平均交易规模到组织规模和重点以及报酬。当然，这是一个非正式的调查，所以它就是这样，但我发现许多结果与我自己的内部SaaS基准相吻合。 例如，SaaS内部销售代表的平均配额是80万ARR，而平均年度销售报酬总额是10万，基本工资和佣金的比例是54:46。这些都是普通SaaS创业公司的关键基准，因为在启动后的几年里，80万的配额是完全无法实现的，为了管理你的收购成本，必须有一个长期的目标配额。 在不考虑福利、T&E或开销的情况下，SaaS直接销售劳动力成本对客户获取成本的百分比基准贡献是100K/800K=12.5%。 SaaS销售副总裁是否尝试实现这一目标以及速度如何，取决于增长目标、当地劳动力市场率和保留目标。我还应该指出，如果SaaS销售代表是唯一策划销售的人，并且表明是一个高度交易性的SaaS销售模式，那么12.5%就是一个极好的SaaS最佳实践基准。 如果你的SaaS销售组织包括辅助人员，例如，线索鉴定、入职技术支持、客户经理等，那么你的真实比率就不是12.5%了，因为你需要包括所有直接用于销售的劳动力。 我发现了一个有趣的现象，基于月度经常性收入的报告平均配额低于年度数字，即每月4460美元的经常性收入意味着每年640美元的年度配额。我对此的初步反应是，选择月度经常性收入作为衡量单位的SaaS销售组织可能有更高速度的销售周期，产品更简单，平均销售价格更低。 这与SaaS的最佳实践是一致的，即你应该选择一个适合你SaaS销售周期的SaaS销售报酬衡量期（MRR、QRR、ARR），以确保整个SaaS内部销售组织对指标和报酬计划有更直观的了解。 调查还发现，65%的SaaS内部销售组织同时针对中小企业和企业客户，另有8%只针对企业客户，只剩下27%针对短信客户。这与报告中的生命周期分析非常吻合，报告显示有54%的受访公司已经 “跨越了鸿沟”，这令人惊讶。500万美元以下的初创公司占受访者的27%。因此，总的来说，参与调查的SaaS公司在典型的SaaS销售模式演进道路上的不同阶段都有一个健康的组合。 最后，并不意外的是SaaS内部销售组织的最大挑战是：销售线索!