当我第一次接触营销时，像CRO这样的概念让人望而生畏。然而，它们只是在理论上令人生畏。增长销售是每个公司的首要任务，而转换率优化将帮助你实现这一目标。
在转换率优化方面投入一点时间和精力，可以为你的关键绩效指标和业务的整体增长带来巨大的推动力，我们在这里帮助你开始。以下是我们汇编的转换率优化策略、工具和最佳做法，它们将帮助你实现更多更好的转换。
什么是转换，转换率，以及转换率优化？
在我们完全进入转换率优化之前，让我们定义一下什么是转换和转换率。
转化是一个线索改变其状态的过程–从访客到订阅者或用户，从免费用户到付费用户，从付费客户到升级客户，等等。因此，每当一个线索将状态改变为更高的状态，你就得到一个转换。
转换率是指访问网站的人与转换的人（例如，订阅或购买）的比例。要计算你的转换率（在大多数情况下，这个统计数字会在你的分析工具中自动计算），你需要知道确切的访客数量和那些已经转换的人数。下面是转换率的公式。
转化率=转化率÷普通访客×100%
对于一个企业来说，没有完美的转换率。天空是极限，所以要以最高为目标。基本上，一切都取决于你的业务类型、领域和你所追踪的转换类型（注册、购买、升级等）。
也就是说，我们可以根据已知的研究来设定某些标准。
✔️根据IMR的研究，对于一个新的B2B网站来说，3%是一个很好的转换率。
✔️对于软件和SaaS来说，平均转换率约为7%（请注意，这项研究是偏旧的–从2012年开始）。
✔️所有行业的平均登陆页面转换率为2.35%。然而，这10%的公司在整个账户中达到了11.45%以上的转化率，而不仅仅是登陆页面。
然而，在最近的研究中，10个行业的登陆页面转换率中位数为4.02%（根据Unbounce基于74,551,421名访客的研究）。
转化率不仅对每个企业和利基市场都是独一无二的，而且对销售漏斗的各个阶段也是如此。我特别喜欢Kalungi的这个数据的精确性，它基于7个B2B SaaS初创公司。我不建议把它作为一个基准，但更像是一个好奇的洞察力。
转化率优化是一个行动系统，通过改进文案、用户体验、设计以及其他任何有助于更好、更快地将线索从一个阶段转化到另一个阶段的变化，来提高转化率。
为什么投资于转换率优化？
任何转换率优化策略的主要目标都是为了增加收入。
转换率优化对任何企业的发展都是至关重要的：你可能都没有注意到，但你对你的报价、应用程序、设计或副本的每一次调整都是它的一部分。 那么，转换率优化究竟能改善什么（除了收入）？
- *1. 主要的用户体验改善。**CRO的一个主要方面是速度–一个线索转换所需的时间。而转化的主要障碍之一是糟糕的用户体验。通过转换率优化，你可以审查你的整个用户体验–从哪些步骤使用户感到困惑到他们需要多长时间来结账。用户的体验越顺畅，他们就越会把你视为一个完美的解决方案。
- *2. 客户保留率的增长。**我们已经一次又一次地谈到为什么客户保留率对你的业务有好处，但再次提醒一下总是好的。
- 获得一个新客户的成本比保留一个现有客户的成本高5倍。
- 只有5%的保留率导致25-95%的利润增长。
- 你向一个新的潜在客户销售的机会只有5-20％。你向现有客户销售的机会是60-70%。
你的转换率优化策略也会在无意中影响你的保留率。
来源。 TopTal
用户和[客户]流失的原因有很多，但SaaS公司的三个主要原因（占所有案例的53%）是：入职不力（23%），关系建立不力（16%），以及客户服务不力（14%）。所有这些问题在大多数CRO策略中都得到了解决，如果你的特定策略没有解决，请花时间先改善这些问题，以显著提高你的保留率。这是很值得的。
- *3. 更多的流量。**你的网站越好，你在第一页排名的机会就越高。事实上，88%的流量都流向了第一页的那些网站（有42.3%的人选择第一条结果）。排名在第一页有很多因素，但高加载速度、好的着陆页副本、低跳出率和高页面时间是一些最重要的因素，这些因素在转换率优化过程中也会得到改善。增长流量的同时增长你的转换率？听起来是个完美的策略。
- *4. 更高的投资回报率。**转换率越高–整个投资回报率就越高。经过CRO，你的付费广告、电子邮件和所有其他种类的活动将变得更加有利可图。你可能会问，如何获利？投资回报率平均增加223%，这听起来如何？转换率优化工具确实做到了他们所声称的那样，有5%的被调查者报告说投资回报率增加了1000%以上。
- *5. 成本效益。**我不知道我们在这里能说些什么还没有提到的，但还是觉得有必要单独提一下成本效益。许多转换率优化的步骤几乎不需要花费任何费用，但效果却非常好。然而，如果每一分钱对你的企业来说都很重要（这里不做评价，有意识的花费往往是年轻企业的关键），有一些免费的CRO工具你可以尝试。
快速搭建 高转化 落地页
优化： CRO vs SEO
通常情况下，营销人员不确定哪种优化对他们更重要–CRO或SEO。我们不要在这里混淆，它们是两件完全不同的事情。转换率优化的重点是提高转换率，而搜索引擎优化的目标是在搜索引擎结果页上获得更高的排名，为你的网站带来巨大的流量提升。
我们强烈建议同时使用两者，以实现我们之前提到的高流量/高转化率的完美组合策略。但是，如果你不得不选择–仔细看看你最基本的关键绩效指标。如果你想提高流量，请关注搜索引擎，如果你的流量很高但转化率不足，请关注CRO。
选择也可能取决于你目前的转化率。在此，我们建议使用Invesp的一些好的经验法则。如果你的营销活动、着陆页或网站每月获得的转化率低于200，请专注于通过SEO获得更多流量。你将需要它来进行转化率优化所需的A/B测试，而200个转化率并不足以获得稳定的结果。有了200多个转化率，就开始通过A/B测试优化你的转化率。如果你在月度转化率达到1000时仍未关注CRO，那就尽快做吧。大多数人在访问你的网站时都有购买的意图，如果你不关注CRO，你的转化率就会下降。
转化率优化步骤
罗马不是在一天之内建成的。转化率优化是很耗时的，所有部门都会参与到这个过程中。我们非常喜欢这个Moz上发布的CRO框架，这里是它。
第1步：研究和分析
设身处地为客户着想：我们很容易忘记，事实上，你并不比客户更了解你的网站和产品。这就是为什么成为客户很重要–尝试购买产品或服务，拍摄屏幕截图或记录整个过程。尝试以真正的客户的方式使用它。
在谷歌分析中设置目标和漏斗：正确设置这些将显示你在哪里失去流量，以及你最大的机会可能在哪里。 这篇文章可能对你有帮助。
使用更多的工具来分析你的网站：使用像Crazy Egg这样的工具来查看你的网站的热图，并分析哪些地方得到最多的点击。你也可以使用ClickTale，它集多种工具于一身，可以看到你的访问者滚动的距离，查看记录的用户会话，并看到导致访问者放弃页面的原因。
进行可用性测试:像UserTesting.com这样的可用性测试者价格合理，速度快，并能对你的网站可用性提供全面的见解。
调查客户:以任何你想要的方式调查客户–通过电子邮件、电话或直接在网站上。记住不要让他们选择答案，他们的答案必须是他们的，用他们自己的话说。最后，调查结果应该在某种程度上与你在这一步的前几个阶段已经收集到的可用性问题或反对意见（不能买和不买*）相一致，确认已知的问题或发现你可能已经错过的新问题。
与你的销售人员交谈:找出访客提到的问题和询问你的销售人员的问题，并得到这些问题的答案。如同每一个步骤一样，尽量记录下来，以便进一步分析。你在这个阶段收集数据越彻底，接下来的CRO步骤就越容易进行。
第2步：寻找解决方案
创建一个收集问题和反对意见的电子表格：将第一阶段的所有可用性问题和反对意见收集到一个电子表格的两个标签中。突出那些你认为可能对你的转换率影响最大的问题。
与你的所有部门一起进行头脑风暴式的解决方案:寻找方法来解决收集到的阻碍转换率的可用性问题和反对意见。把它们写在第二栏里。
当涉及到解决方案时，要跳出框框：要有创造性，如果你不是绝对需要的话，就取消阻止访客转换的步骤。访客在 “添加信用卡 “步骤中放弃了试用注册？取消免费试用的这一步骤。想提高回头客的转化率–通过调出他们已经填写但未提交的信息的注册表，提醒他们以前考虑过你。这只是几个例子，你的解决方案可以变得不那么传统。
优先考虑解决方案：考虑哪些解决方案会带来最大的结果。咨询开发人员你的解决方案是否容易和快速实施。优先考虑那些在你和开发者的名单上排名靠前的方案。
第3步：开发和测试变化
开发测试用的变体：不要一次测试太多东西–你需要能够跟踪什么东西带来了转换率的提高或降低。不要忘了跟踪你测试的每一个元素和你的电子表格中的结果。
分析变化：使用步骤1的分析工具对你的变化进行A/B测试。
使用谷歌优化器测试变化：…或其他A/B测试工具。
第4步：审查结果
用截图和录音记录结果:这是主要步骤，当你重复这个过程时，将帮助你创建一个数据库，记录对你有效和无效的东西。
分析结果：注意所有的大赢和大输。如果你不确定到底是什么导致了某个页面的转化率上升，可以查看热图和其他数据，在做这些工作的时候咨询反对意见和问题清单。
将成功的策略发挥到极致：如果你发现在一个页面上增加一个元素可以提高转化率，那就再尝试增加5个元素吧 把所有成功的策略发挥到极致，看看你是否能把这些改进做得更大。
考虑将其应用于漏斗的其他部分:尝试在漏斗的其他部分应用能提高转化率的策略（添加信任元素、强调利益、引入保证）背后的原则。
第5步：重复
是的，转换率优化是一个持续的过程。来自一线测试的洞察力将为你提供更多的CRO想法。
想要一个方便的信息图表，用你可能需要的工具来分解转换率优化的过程吗？这里有一个来自SEOGadget。
转换率优化的最佳做法
我想在本章开始时说，我们（以及所有其他博客）可能描述为转换率优化的最佳做法并不完全是这样。转化率优化对每个企业来说都是高度个性化的–因此要制定5个步骤的过程。没有一个放之四海而皆准的最佳做法：你必须研究、调查、测试和分析。
相反，我们这里有一个极其明显的清单，几乎重复了我们上面描述的CRO步骤（+一些提示）。
1. 永远不要猜测猜测什么可以提高转化率，这只是猜测。在分析和测试的基础上，做出明智的决定。
2. 减少摩擦*你的用户的旅程越顺畅，他们就会越快达到转换的目的。摆脱任何可能引起访客反对的因素。
3. 总是测试*见第1点。
4. 建立信任*缺乏信任是转化的主要杀手之一。使用推荐信、保证书、案例研究等来建立信任。如果访客不信任你，你就无法向他们销售。
5. 调查用户正如我们之前提到的，不要认为你比用户更了解你的产品或服务。调查他们，找出他们真正的反对意见或问题，再看看第1点。
6. 在SEO上投入时间如果你没有流量，你就无法测试。更多的流量=更多的测试=更多的转化率。
想要更多的提示？ 我们喜欢Marketing 360的这些建议。
没有转换率优化，企业永远不会成长
转换率优化应该是你发展业务的优先事项之一。它可以帮助你改善你的产品、服务、营销和销售的每一个方面，每一个微小的改进都有可能使你的转换率增长十倍。
正确地做CRO，并持续地做。
有问题或建议吗？请在下面留言并分享你的CRO故事。
