Lifetime Value 生命周期总价值

什么是生命周期总价值 LTV？

生命时间价值或LTV是对客户在整个生命周期内所产生的平均收入的估计。客户的 “价值 “可以帮助决定公司的许多经济决策，包括营销预算、资源、盈利能力和预测。它和MRR（每月经常性收入）一样，是订阅式商业模式的关键指标。

如何计算LTV？

生命周期总价值可以通过多种方式计算。在订阅模式的情况下，一个简单的方法是将每个客户的平均月预期金额除以您的流失率（您每月流失客户的比率）。例如，如果你每月收费500美元，而你的流失率是5%，那么你对新客户的LTV是（500/0.05）或10000美元。 在这种情况下，您的客户的预期 “寿命 “是20个月。你可以在这里找到更详细的方法来计算订阅型公司的LTV。 对于使用非订阅模式的公司来说，它是你期望从新客户那里获得的总收入，包括你期望从客户那里获得的任何附加产品和/或追加销售。这是通过将平均订单价值乘以预期购买数量和参与时间来计算的。因此，客户的LTV可以随着时间的推移而增长或缩小，这取决于您的产品和发展账户的能力。 重要的是要记住，不同类型的客户可以有不同的LTV，特别是当你的各种产品有不同的定价水平时。在这种情况下，根据不同客户所处的定价段来计算他们的LTV更有意义。

如何使用LTV？

生命周期总价值是收入预测中的一个关键变量，因为每一个额外的客户每月和整个预计的 “生命周期 “都会带来额外的收入。 LTV也可用于确定公司的营销预算。在您的客户角色中添加LTV部分将帮助您更好地了解每个客户的重要性。具体来说，每个细分市场的客户获取成本（CAC），即获取一个新客户的成本，应始终低于新客户的生命周期总价值。 例如，如果一家公司正在考虑降低其中一个产品细分市场的价位，但估计该细分市场客户的新生命时间价值将低于该细分市场当前的CAC，那么创造该价位就是一个不可持续的商业决策。 另一个可以应用LTV的关键领域是现有客户的资源分配。一旦你能够根据客户的LTV进行细分，你就可以将更多的资源分配给某些客户的获取和维护。具有高LTV的客户应该获得更多的资源，这取决于他们所处的客户生命周期的哪个阶段，特别是当他们接近周期的末端，有可能续约的时候。

如何提高客户的生命周期总价值

通过降低流失率来提高新客户的LTV，将提高公司的长期盈利能力。建议您针对不同的LTV段制定相应的留存策略，以减少客户流失。如果目前客户的预期生命周期是6个月，你可以制定7个月长的套餐，或者在生命周期的最后两个月分配一名客户经理，并加大力度增加续约的可能性。 对于非订阅式定价的公司来说，提高LTV的一个有效方法是创建附加组件，可以向上销售给客户，以提高客户的LTV。

LTV在CRO中的应用

在转换优化中，您可以使用LTV来确定目标的价值。这是通过分解客户的生命时间价值，并沿着漏斗为每个微观和宏观转换分配价值来实现的。 这样做而不是根据第一次转换分配值，将使您能够更准确地了解每个转换指标对客户LTV的价值。这种方法还可以让您根据漏斗中的每个阶段分解您的CAC，使其更容易创建一个准确的营销预算。

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