专注的低成本战略
如果一个小企业不能吸引更广泛的市场,那么小企业该怎么做呢?当然是专注于一个利基市场。虽然小企业不可能在其所有产品上实现低价,但它可以尝试专注于一个小的利基市场,并努力成为该特定利基市场的最低成本供应商。这要容易得多,而且可以帮助小企业在一个专业领域中脱颖而出,使其进入大规模增长。这就是这两种战略之间的本质区别。在第一种情况下,你寻求降低各地的成本,在另一种情况下,你选择你的战斗,对其他一切收取正常价格。
差异化战略
差异化的核心是相信你需要在市场上以独特、明确的方式定位自己,以吸引顾客。你要让市场认为你是一个比你的竞争对手更有价值的供应商。注意价值和价格之间的区别。如果你能让顾客相信你为他们提供的价值比下一个人更多,那么你就可以向他们收取更高的价格。
差异化战略在市场环境中起作用,在这种环境中,客户不仅仅关注价格,而且在购买前还会考虑其他方面。因此,这种竞争策略在某些市场上往往比在其他市场上效果更好。
当你决定采用这种战略时,你应该完全了解你的客户的需求和偏好。因此,你应该不断创新,以跟上这些需求和偏好。你应该努力建立的另一件事是你的品牌,包括它的可见度和定位的程度。
一般性的差异化与集中性的差异化
在这里,就像成本一样,你可以在广泛的意义上或在一个特定的利基市场上区分自己。如果你倾向于成为一家大型公司,专注于一个或多个特定的产品系列,那么你可以在广义上进行差异化,以便客户在从你那里购买的每个产品中都能识别你的品牌。这里的一个很好的例子是苹果公司,它在销售手机和电脑的同时还提供各种服务。他们在广义上实现了差异化,使每件苹果产品都感觉与同类产品不同,实际上是优越。
你也可以在一个特定的利基市场上使自己与众不同。你是否曾经喜欢去一家特定的餐厅,只是为了他们菜单上的一个特定项目,比如他们的汉堡,或者他们的奶昔等等?这就是利基差异化。这家餐厅并不是在它做的每一种食物方面都是最好的,但它肯定在一两个方面是最好的。